A medida que nos sumergimos en el 2021, notamos aún más que aquellos que no evolucionan y no están preparados para los cambios en los negocios, no sobreviven y no aprovechan las valiosas oportunidades. Hoy en día, no tener una estrategia digital es lo mismo que no tener ninguna estrategia.

Con esto en mente, desde su creación hace más de 20 años, Alibaba.com ha apoyado a las empresas B2B y a los empresarios para maximizar y aprovechar el desarrollo de la economía digital, utilizando la influencia de Internet para eliminar las barreras del comercio y conectar a vendedores y compradores de manera fácil y sencilla, en todo el mundo, incluyendo España.

Fernando Aparicio, Director de Amvos Digital

Más de 20 años de experiencia en diversas áreas: ventas internacionales, dirección de proyectos y empresas de Internet y consultoría en aspectos legales y procedimentales de la seguridad de la información.

Alibaba.com es hoy la principal plataforma de comercio digital del mundo para el mercado B2B y forma parte del Grupo Alibaba, una empresa tecnológica con la misión de «facilitar los negocios en cualquier lugar«. En línea con esta misión, Alibaba.com es el socio de confianza de las pymes en España y Europa, apoyándolas no solo para desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento, sino también, y sobre todo, para guiar su transformación digital y su ventaja competitiva en los mercados internacionales. El mercado B2B en el mundo es unas cuatro o cinco veces mayor que el mercado minorista. La oferta dedicada de Alibaba.com para España reflejan este compromiso de las posibilidades que tiene el empresariado nacional para afrontar nuevos mercados, encontrar nuevas salidas y, sobre todo, dotarse de herramientas, estructuras y estrategias para digitalizarse.

Alibaba.com funciona como una gran feria online, abierta los 365 días del año, las 24 horas del día; llega a 190 países del mundo, con 150 mil empresas exportadoras registradas y 26 millones de compradores activos de 40 sectores diferentes, que cada día realizan unas 300.000 búsquedas de productos en la plataforma. Dentro de Alibaba.com, se eliminan todas las barreras culturales y lingüísticas gracias a un servicio de traducción simultánea en 16 idiomas, que se aplica tanto a la descripción de la empresa y del producto, al escaparate en el mercado, como a la mensajería y la negociación, dando la posibilidad de cerrar acuerdos con países extranjeros incluso hablando solo italiano, en tiempo real.

Con las restricciones aplicadas por la emergencia sanitaria del año pasado, para muchas empresas dedicadas a la exportación, un canal como Alibaba.com ha resultado esencial para impulsar su negocio en ausencia de ferias comerciales físicas. La cancelación de ferias físicas en este período pandémico no sólo obliga a una redefinición de todo el sector (muchas de ellas están buscando una acelerada reconversión a plataformas digitales estables y no dependientes de un calendario limitado a unos pocos días) que implica la incorporación de técnicas digitales como los live streamings, sino que ha sido el empujón definitivo para el florecimiento de los marketplaces como Alibaba.com, el mayor marketplace B2B del mundo más de 26 millones de buyers.

En octubre de 2020, por ejemplo, Alibaba.com firmó un acuerdo con un actor principal de la industria cosmética, Cosmoprof, lanzando la feria virtual WeCosmoprof X Alibaba.com: un experimento híbrido nacido de la necesidad de combinar lo mejor de las ferias físicas (de las que Cosmoprof es un exponente principal) con el mundo digital y el comercio electrónico representado por Alibaba.com, que, de hecho, actúa como una verdadera «feria permanente». Entre las principales ventajas para las firmas: alcance, exposición permanente, reducción de costes, ampliación de los horarios comerciales y maximización de las sinergias.

La emergencia sanitaria ha hecho que las empresas exportadoras, especialmente las pymes, se den cuenta de que el canal digital no es la única forma de crecer en los mercados internacionales, pero al mismo tiempo ya no es ni siquiera una cuestión de si deben vender online o hacer negocios online, sino de la rapidez con la que se puede integrar y desarrollar una presencia digital como parte de una estrategia empresarial más amplia.Ya hay muchos casos de éxito de pequeñas y medianas empresas que han abrazado lo digital, y nunca esta elección había dado tanto sus frutos como en el último año.

Audiencia y características de la plataforma

El perfil del comprador de Alibaba.com es una empresa de cualquier tamaño que está buscando proveedores estratégicos para su cadena de valor, como, por ejemplo, una empresa de construcción buscando proveedores de cemento o un distribuidor de bebidas refrescantes en busca de nuevos productos o marcas con los que aumentar su catálogo. Por tanto, el vendedor enfoca su estrategia en la plataforma a la obtención de estos leads cualificados que puedan acabar en ventas tras un proceso de negociación offline.

En nuestra experiencia de más de 6 años de gestión de la plataforma, hemos conocido numerosos casos de éxito en la búsqueda de esta exportación digital. Veamos algunos (por motivos de confidencialidad, hemos omitido sus nombres ):

1. Empresa de Bebidas Refrescantes: una empresa canaria que lanzó una nueva línea de productos especializados en tónicas y tés de diferentes sabores coincidió con el primer año de lanzamiento de la empresa en Alibaba.com. Durante este primer año se consiguieron 10 contactos comerciales de interés pero ninguno finalizó en venta. Fue a mediados del segundo año cuando apareció un distribuidor de República Checa y solicitó muestras de cada sabor, que fueron compradas a través de la tienda en Amazon que tenía la empresa en Alemania. Tras esta primera toma de contacto, se inició un proceso de negociación comercial que concluyó con una primera venta de 4 pallets y un contrato de distribución exclusiva para este mercado. La misma empresa ha obtenido pedidos de países como Colombia, Sudáfrica, Emiratos Árabes Unidos y se encuentra actualmente negociando un contrato de distribución exclusiva con un importador de Qatar especializado en productos gourmet.

2. Una empresa de pescado congelado trabajó su catálogo en un proyecto agregador que reúne un catálogo conjunto de 20 empresas dentro de Alibaba.com. Debido al nivel de competidores de la categoría, resultaba difícil conseguir tráfico para  sus productos. La asociación propietaria del proyecto agregador decidió contratar un pack de publicidad de cara a aumentar la visibilidad de los productos de las empresas participantes en el proyecto. Tras 100 dólares invertidos en publicidad, la empresa recibió una consulta de un importador del Reino Unido que buscaba empresa de países cercanos, tras las dificultades que estaban teniendo para encontrar proveedores desde el Brexit. Tras las primeras conversaciones, se cerró un primer acuerdo de compra de varios tipos de pescado y el compromiso de nuevas compras en el futuro.

3. Otra empresa del mismo proyecto, productora de miel de origen español, consiguió varias consultas de manera orgánica, una de las cuales cristalizó en un acuerdo comercial de varios bidones de miel. Para la empresa, sin experiencia en exportación, fue su primera experiencia de exportación en sus 20 años de historia, todo ello gracias al lead conseguido en Alibaba.com.

4. Otras empresas del sector agroalimentario como la leche o los productos cárnicos (por ejemplo, existe una importante demanda dentro de Alibaba.com de compradores de carne Halal en países africanos y árabes) reciben un número de consultas profesionales muy superior a la media, lo que demuestra que el tráfico que recibe la plataforma la convierte en el mayor escaparate existente en el mercado del B2B internacional.
5. La oportunidad se extiende a otros sectores, dado el carácter multisectorial de la plataforma: una empresa española dedicada al diseño de productos de domótica/automatización de hogares envío, en su segundo año como Gold Supplier envió muestras de sus productos para el testeo de comprador importador chileno, y tras ello y una negociación de condiciones de distribución, la  relación con el comprador se prolongó hasta la actualidad.
6. El sector industrial también ha presentado casos muy interesantes, en muchos casos de empresas de un tamaño reducido, otro factor diferencial de la plataforma dadas sus facilidades de acceso: Una empresa que fabrica y distribuye redes de seguridad para obras consiguió a través de un RFQ, el interés de un comprador chino con el que se negocia un contrato de distribución para una región de este mercado. Otra empresa de máquinas de descalcificadoras de agua realizó un contacto con una empresa francesa que acabó en la venta de un pallet de productos. 

Estos son sólo son algunos ejemplos de que la oportunidad, por tanto, existe. Y ante esto no caben estrategias del avestruz enterrando la cabeza en la arena. No participar en la plataforma no quiere decir que la competencia no exista, algo que saben muy bien los cientos de miles de empresas asiáticas que gestionan profesionalmente la plataforma desde hace décadas. Las empresas italianas, por ejemplo, siempre a la vanguardia en la búsqueda de nuevos canales, cuentan ya con bastante recorrido en la plataforma, dando la oportunidad a que, por ejemplo, empresas de café hayan diversificado sus canales de distribución estableciendo contactos con empresas del Nepal, Egipto y Nigeria o que empresas que ofrecen utensilios para la preparación de la pasta obtengan tanto pedidos directos de restaurantes de USA como de distribuidores que buscan la incorporación de estos productos a sus catálogos.

El perfil ideal del vendedor en Alibaba.com

1. Fabricantes de Productos de calidad con precios competitivos
2. Fabricantes abiertos a la posibilidad de desarrollar marca blanca
3. Empresas / marcas que dentro de su estrategia esté la venta al por mayor 
4. Establecer una estrategia de descuentos por volumen.
5. Experiencia en exportación o conocimientos de comercio internacional
6. Cumplimiento con las homologaciones y/o certificados de los países en donde quiera dirigir su estrategia
7. Contar con un departamento o persona encargada de atender y dar seguimiento de los leads identificados.

Cómo navegar y tener éxito en Alibaba.com

1. Actualización permanente de productos con el contenido gráfico más profesional posible, incluyendo videos de los productos y desarrollando un mini-site, sin necesidad de conocimientos IT, que le permita ganar confiabilidad hacia los compradores. También tendrá la oportunidad de destacar todas sus certificaciones (por ejemplo, ISO9001), con el fin de certificar a la empresa ante los posibles prospectos. El análisis y selección de las principales palabras clave, basado en el análisis de las que utilizan nuestros competidores, nos proporciona interesantes pistas para destacar nuestras ventajas competitivas.
2. Rapidez en la gestión de las consultas recibidas y los RFQs con contenido relacionado con los productos vendidos:
   1. Las consultas de compradores (inquiries): son mensajes directos que recibirá de los compradores. Responder a estos mensajes inician la conversación que nos puede llevar al establecimiento de una relación comercial. 
   2. Los RFQ (Request for Quotations): son solicitudes de cotizaciones que el Comprador publica en RFQ Markets. No están dirigidos específicamente a la empresa, pero su monitorización permanente permite identificar oportunidades de negocio a nivel mundial.

3. Inversión en publicidad: la entrada masiva de empresas en los canales digitales obliga en muchas ocasiones a realizar una inversión adicional en publicidad a CPC, con la posibilidad de realizar acciones de marketing específicas para aumentar la visibilidad de los productos de la empresa en determinados mercados. En el siguiente gráfico, vemos el impacto de una campaña de publicidad en el mes de diciembre en las impresiones, clics y consultas recibidas para un catálogo de productos presente en Alibaba.com

4. Seguimiento permanente de los contactos obtenidos: como los contactos obtenidos en una misión comercial o en una Feria Internacional, la continuidad de los contactos con los leads obtenidos mediante emailings periódicos, llamadas e incluso mediante visitas in situ supone cumplir la lógica de ciclos de venta más amplios, complejos, que requieren de unos procesos negociadores muy diferentes a los establecidos en escenarios B2C y que suponen una excelente oportunidad de utilizar la digitalización como elemento clave de internacionalización.

Alibaba.com, el socio de confianza para las PYMES y las empresas exportadoras B2B en España

Los expertos y especialistas de Alibaba.com están en continuo contacto con los comerciantes para ayudarles a comprender los cambios y las tendencias del mercado con el fin de adaptar su estrategia y pensar en cómo interceptar la demanda. Esto es crucial para las empresas más pequeñas y los negocios que tienen menos recursos a su disposición en términos de investigación y análisis de mercado. En esta delicada fase de recuperación, el objetivo de Alibaba.com seguirá siendo apoyar a las pequeñas empresas exportadoras, ayudándolas a generar nuevas oportunidades de crecimiento y a seguir siendo competitivas en la era digital. Amvos Digital, en calidad de Partner Oficial para la plataforma, ofrece información y servicios de valor añadido sobre todo lo necesario.