El 95% de los consumidores aseguran que la fruta que comen no tiene ningún sabor. Así de contundente mostraba los números de los estudios sobre el tema José Luis Montesino, fundador de comefruta.es, tienda online especializada en la venta de frutas y verduras de primera calidad, durante su intervención en la jornada sobre comercio electrónico y alimentación que acogió Madrid con motivo de la 10ª edición del Ecomm&Beers que organiza BrainSINS y del que EcommerceNews es medio oficial.
Para superar la barrera del entrada que el eConsumer tiene con respecto de la compra online de productos de alimentación, es necesario aportar un valor añadido. Para Montesino, tres son los aspectos clave:
– Calidad: y para asegurar la calidad no sólo es necesario una buena materia prima, sino que a nivel tecnológico, se hace indispensable una buena trazabilidad de principio a fin para tener contolada esta cualidad.
– Precio: es necesario ofrecer un precio atractivo, y para ello es importante reducir el número de intermediarios. Una tienda online que negociar con el propio productor. Igualmente, también es importante negociar escalas con los operadores logísticos para incrementar lo menos posible el precio.
– Recurrencia: en un segmento como la alimentación, donde los márgenes son estrechos, conseguir la recurrencia es vital para buscar la rentabilidad de un ecommerce. En el caso de comefruta.es, Montesino apuesta por modelos de suscripción mensuales.
cinco puntos específicos del ecommerce alimentación
1. Dificultad de cambio de hábito en crisis. Comer fruta no es nuevo, si bien hay que cambiar de forma de compra.
2. Modelo de compra en fresco. No es fácil de transladar a la web el sabor que es el valor añadido. Significa que hay que cambiar bajar prejuicios para bajar tasa de abandono de correo.
3. Economías de escala que necesita el negocio para ser rentable. El productor vende en toneladas, mientras que las encesidades de la tienda online son de vender en poco tiempo para no acumular stocks (incompatible con productos fresco). El reto para un e-commerce es vender poca cantidad a un alto número de usuarios de forma rápida.
4. Recurrencia. La calidad de los productos facilita una recurrencia de consumo mensual y quincenal. El reto está en conseguir economías de escala para tener un precio que facilite la recurrencia en mayor medida.
5. Incidencias. Cuidar la cadena de frío en el proceso logístico para que el usuario no reciba productos en mal estado.
El reto del marketing en ecommerce
Otro de los retos para un comercio electrónico es acertar con las acciones de marketing enfocadas a la captación de tráfico. Según la experiencia de Montesino al frente de comefruta.es, lo que mejor ha funcionado son propuestas de valor enfocadas hacia target específicos. En este sentido, han sido los medios de comunicación o portales específicos, los mejores escaparates para atrer potenciales clientes. Al contrario, campañas realizadas en redes sociales como Facebook no han funcionado.
En este sentido, Montesinos aboga por identificar para cada ecommerce los diferentes tipos de target o público objetivo al que va dirigido y en base a ello identificar los medios más idóneos para impactar sobre cada tipología de target. Posteriormente, definir una propuesta de valor para cada target específico y finalmente, se hace necesario medir los costes de adquisición de clientes en cada una de las acciones realizadas y analizar las posibles mejoras.
