«Nuestra conclusión es que los perfiles tipo «tester» atraen a otros «tester», más que a potenciales clientes»

Actualidad

30 septiembre, 2019

Diego Escribano, Responsable de Comunicación de Atalaya Bio

El mercado de la cosmética se ha considerado en muchas ocasiones uno de los mercados más dañinos para nuestro planeta y animales; y este ha sido precisamente el caldo de cultivo de muchas empresas que han nacido con ideales de sostenibilidad y proximidad. La sociedad esta dando un claro cambio hacia un pensamiento cada vez más concienciado con lo que nos rodea a la par que busca los productos que mejor le funcionen. En este contexto nació Atalaya Bio, una compañía de cosmética que crea sus productos a través del cultivo de aloe vera ecológico. Hemos hablado con Diego Escribano, Responsable de Comunicación de Atalaya Bio, para conocer más de cerca la compañía.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo nace la idea?

Diego Escribano (DE): El proyecto ATALAYA BIO nace de la necesidad de conservar el entorno en el que actualmente cultivamos, cerca de Águilas (Murcia), nada menos que un espacio natural protegido de la Red Natura 2000 (Red de Espacios Protegidos de la Unión Europea). Había que rentabilizar los gastos que ello supone, y vimos en el cultivo de aloe vera ecológico una manera sostenible de hacerlo, aprovechando además un clima desértico cálido (BWh) único en la península, ideal para el cultivo de la planta. 

EcN: ¿Cuál es vuestra propuesta de valor? ¿Qué os diferencia de vuestros competidores?

DE: Nuestra manera de cultivar, artesanal y tradicional, en un entorno inigualable, que culmina en unos productos naturales de calidad premium, producidos con la menor huella de carbono. Ofrecemos un producto de proximidad frente al 90% del aloe vera que consume el mercado europeo, que proviene de otros continentes. Nuestro producto va dirigido a aquellos consumidores responsables que miran cada vez más el origen, valoran la huella de carbono de lo que adquieren, y los valores que hay detrás del cultivo y del producto en sí.

EcN: Vuestro ingrediente principal es el aloe vera. ¿Cómo lo consiguen?

DE: Es una aloe vera ecológico, único y natural, de nuestra propia plantación, regado con agua pura de manantial. Además, extraemos el gel directamente del interior de la hoja, garantizando el máximo efecto terapeútico, frente a otros productos ultraprocesados presentes en el mercado que vienen cargados de conservantes artificiales, para poder soportar los cerca de 10000 kms de transporte intercontinental. 

EcN: ¿Cómo es vuestro buyer persona?

DE: Es un perfil comprometido con la responsable de productos naturales, que busca calidad y efecto terapéutico. Muchos de nuestros clientes buscan beneficiarse de las propiedades medicinales del aloe vera (disfunciones digestivas, bajada de defensas, dermatitis, psoriasis, pieles atópicas y sensibles…), y eso sólo es posible en productos de muy alta calidad. Asimismo, nuestro jugo de aloe vera ecológico también es muy demandado entre personas que practican deporte a un cierto nivel, por su alto contenido en hierro y aporte de aminoácidos (18, 8 de ellos esenciales).

EcN: ¿Cómo está siendo 2019 en cuanto a números? Facturación

DE: La facturación está superando todas nuestras expectativas iniciales. Existe un nicho para los productos de calidad en aloe vera ecológico, muy demandado, ya que abundan productos de escasa calidad.

EcN: Tráfico.

DE: El 63.73% del tráfico es nacional, con un 36.27% de tráfico procedente de países de la Unión Europea que va en progresivo aumento.

EcN: Previsiones de facturación para fin de año. 

DE: Esperamos duplicar la facturación del año anterior.

EcN: Mobile. ¿Qué porcentaje del tráfico es mobile? 

DE: El 50.2% de los usuarios nos visita a través de ordenadores, el 43.5% mediante smartphones, y un 6.3% por tablets.

EcN: ¿Qué porcentaje de las ventas son mobile? 

DE: En torno a un 16% del total.

EcN: Marketing

EcN: ¿Qué campaña de marketing de las que han realizado hasta el momento es la que mejor os ha funcionado?

DE: Sin duda, nuestra promoción especial de navidad en productos cosméticos, que pensamos repetir en diciembre. Son productos que funcionan muy bien como regalo, especialmente el gel acompañado de nuestros jabones artesanales de aloe vera ecológico.

EcN: Marketing de influencers, ¿han realizado alguna campaña? ¿Cómo ha sido?

DE: A lo largo del último año hemos participado en distintos eventos de bloggers de belleza, y el retorno ha sido prácticamente nulo; tras analizar las posibles ventas derivadas mediante URLs de campaña y cupones específicos, el retorno ha sido prácticamente nulo. Inmediatamente, recibimos muchas solicitudes de colaboración por parte de bloggers, a raíz de haber colaborado con otras afines. Nuestra conclusión es que los perfiles tipo "tester" atraen a otros "tester", más que a potenciales clientes. Hay mucha desprofesionalización, que culmina en los formatos tipo haul, en los que a menudo entran productos que compiten entre sí, o incluso productos de sectores ajenos al nuestro. Aconsejamos no participar en eventos similares, apostando únicamente por perfiles de calidad, realmente influyentes, y afines a nuestro target.

EcN: Omnicanalidad. ¿Están presentes offline? ¿Por qué? 

DE: Por supuesto. Es importante llegar al consumidor a través de tiendas físicas, ya que en determinadas campañas tienen la ocasión de probarlo, tocarlo, y ser asesorados por profesionales del sector.

EcN: ¿Tienen tienda propia o venden en locales de terceros? 

DE: Físicamente vendemos a través de terceros, distribuidores como herbolarios, perfumerías, y tiendas especializadas.

EcN: ¿Qué porcentaje de las ventas representa el canal online? 

DE: Actualmente, en torno a un 40% (creciente). Nuestro e-commerce ha cumplido su primer año, y contamos con marktplaces muy potentes que han querido incorporar nuestros productos, con bastante éxito.

EcN: ¿Cómo gestionan la logística? 

DE: Decidimos trabajar con SEUR, por compromiso carbón neutral. Hemos diseñado una caja de cartón reciclado para el envío de líquidos en botellas de cristal, sin usar poliespán y reduciendo al máximo el uso de productos derivados del petróleo. 

EcN: ¿Y la logística inversa? 

DE: Afortunadamente, es prácticamente inexistente, ya que nuestros clientes reciben satisfechos un producto que ha pasado por exhaustivos controles de calidad, y no generan devoluciones.

EcN: Internacionalización. ¿En cuántos países venden?

DE:  Actualmente vendemos a catorce países, salvo Suiza, todos ellos pertenecientes a la Unión Europea.

EcN: ¿Tienen en mente algún plan de expansión?

DE: Buscamos marketplaces internacionales, así como aumentar las ventas a nivel europeo en nuestro propio e-commerce.

EcN: Objetivos a corto/medio plazo. 

DE: Potenciar el e-commerce, principalmente hacia el consumidor europeo, alto demandante de productos naturales de calidad, manteniéndonos siempre fieles a nuestro compromiso con el medio ambiente y las personas.

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