Métodos alternativos de generación de ingresos en ecommerce, ¿mola o no?

Show me the money!

Actualidad

20 marzo, 2019

El 75% de los ecommerce confiesa haber realizado acciones para lograr ingresos adicionales al core de su negocio que es el de la venta online pura y dura. Son los datos que presentó Alberto Hernández, Partnership Director de Webloyalty sobre un estudio (muestreo de 70 ecommerce consultados) realizado sobre la monetización adicional que estos realizan en canales terceros. Quienes no cuentan con ingresos adicionales o secundarios son los que más están bajando en facturación, hasta un 80% del total según el estudio.

¿Qué fuentes secundarias de ingreso de dinero emplean quienes si lo hacen? Para Amazon el negocio de la publicidad (‘marketing’ dentro de su balance de resultados) representa ya la nada desdeñable cifra de 13.814 millones de euros, lo que representa algo más de la mitad de la facturación online en toda España durante el pasado 2018. ¿Cómo dejar escapar este trozo de pastel?

Durante la pasada edición de eShow pudimos atender a una mesa redonda moderada por Alberto Hernández, WEBLOYALTY y en la que intervinieron Alex Reina, Business Development Director de DEPORVILLAGE; Daniel Morales, Digital Marketing Manager de TICKETMASTER y Víctor Pernías, Product Owner & UX Manager de PROMOFARMA, todos ellos con estrategias de monetización secundarias o alternativas. ¿Qué están haciendo y cómo les funciona?

Marketing de Afiliación: Una de las más recurrentes formas de llegar a esos ingresos extras es a través del marketing de afiliación. Cuando tu plataforma tiene un volumen importante de visitas, se convierte en soporte para anunciantes que quieren llegar a un público determinado, así lo hacen tanto Ticketmaster como Promofarma, mientras que en el caso de Deporvillage “probamos hace algún tiempo, pero no nos gustó la experiencia y no vamos a repetir”.

Crosselling: una de las herramientas más utilizadas en todos los ecommerce es el crosselling, es decir, aprovechar que un usuario está iniciando la compra de un artículo o servicio y recomendarle productos que complementen esa compra. En el caso de Ticketmaster Daniel Morales subrayaba: “en Ticketmaster tratamos de completar la experiencia de los usuarios, recomendando en nuestra web vuelos, hoteles, alquileres de coches, etc., cuando el usuario compra una entrada, así nos aseguramos estar presente de una forma 360º en la experiencia del usuario”. Para Deporvillage esta estrategia también es válida ya que “conseguimos incrementar el valor medio de la cesta, uno de nuestros principales KPIs”.

Solidaridad: otra forma de monetización, aunque en esta ocasión no se queda dentro de la propia empresa, son las campañas solidarias. “Aliarse con plataformas solidarias a las que el usuario aporte altruistamente 1 euro u otra cantidad en el momento del check out, funciona”, relataba Morales desde Ticketmaster, que durante 2018 recaudó por esta vía más de 70.000€ en donaciones.

Desde Promofarma, Víctor Pernías apuntó dos estrategias puestas en marcha por este Marketplace. Por un lado, display, venta de espacios o banners a fabricantes y farmacéuticas para recomendar sus productos, haciéndolo de forma interna y con sus propias tarifas.

Por otra parte, lo que desde Promofarma llaman “Smart Sampling”, y que supone una forma de promoción de laboratorios y marcas, a través de hacer llegar a los usuarios de Promofarma una pequeña cajita de regalo con su pedido en la que vienen muestras de productos o lanzamientos de novedades. “Supone una muy buena fuente de ingresos para nosotros”, apunta Pernías.

De izq. a drch: Daniel Morales, Digital Marketing Manager de Ticketmaster, Alex Reina, Business Development Director de Deporvillage, Víctor Pernías, Product Owner & UX Manager de Promofarma y Alberto Hernández, Partnership Director de Webloyalty

Pie foto: De izq. a drch: Daniel Morales, Digital Marketing Manager de Ticketmaster, Alex Reina, Business Development Director de Deporvillage, Víctor Pernías, Product Owner & UX Manager de Promofarma y Alberto Hernández, Partnership Director de Webloyalty

Relación entre monetizar y usabilidad

“La relación entre UX y monetización no debe estar reñida”, apuntaba desde Ticketmaster Daniel Morales. “La pregunta que debemos hacernos para ello son ‘¿De dónde es nuestro usuario? ¿Qué edad tiene? ¿Cuáles son sus gustos? La conclusión de ello deben ser datos que extraer, analizar y poner en valor para personalizar la experiencia para cada usuario”, concluía. Como muestra, ponía de ejemplo los upselling que desde Ticketmaster hacen a un usuario que ha comprado una entrada, al cual le ofrecen “merchandising personalizado de su grupo favorito al que irá a ver en directo, camisetas, etc.”.

En este sentido, desde Promofarma lo tienen claro, su apuesta es por el core del negocio que es la venta online de productos, por eso “estamos en constante fase de medición, lo medimos todo, y cuando detectamos una caída de conversión por un banner que hemos colocado en el proceso de compra, lo eliminamos inmediatamente”.

LADILLO: ¿Cómo se imaginan el futuro del ecommerce en cuanto a ingresos adicionales?

Ticketmaster: Daniel Morales lo tiene claro en este sentido, “viramos hacia un mundo donde las experiencias serán la gran tendencia, que comprar un producto no quede solo en eso, sino que acompañemos al usuario en esa experiencia y la amplifiquemos. En el caso de entradas para un concierto no quedarnos solo en ese, sino convertirlos en únicos e irrepetibles, inventando productos alrededor como conocer a los artistas en privado, asistir a una prueba de sonido previa al concierto, una sesión de fotos, accesos fast pass, etc. A ello añadirle la personalización de contenidos que se muestra en la web, que solo aparezcan recomendaciones basadas en el conocimiento del perfil del usuario”.

Deporvillage: para Alex Reina el futuro de muchos ecommerce pasa por saber convertirse en plataformas que sepan explotar vías alternativas de ingresos. “Será lo que nos diferencie, ya que el entorno ecommerce cada vez será más y más competitivo. No obstante, no hay que avasallar al usuario con banners, ya que estos generan un impacto negativo en la conversión. El equilibrio será el KPI a buscar”.

Promofarma: Víctor Pernías lo tiene claro al señalar dos conceptos como son “el Modelo predictivo y la Inteligencia Artificial”. Los dispositivos de reconocimiento de voz (voice commerce) como Alexa, Google Home o similares, “se adelantarán de forma predictiva a las necesidades de consumo y podremos renovar ese producto con solo contestar”. Pernías también apunta a un profundo cambio en el marketing que “pasará de transaccional a relacional, donde los usuarios generará el propio contenido y esa cercanía, ese tú a tú, nos dará un mayor y más profundo conocimiento del usuario que tendremos que saber explotar con Inteligencia Artificial”, concluyó.

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