La psicología del proceso de ventas en E-commerce

Actualidad

7 julio, 2015

Según la opinión de Rebeldes Online, las E-Commerce españolas prescinden habitualmente de un factor decisivo para incrementar las ventas: el factor psicológico.

Para cualquier empresario es fundamental conocer los principios básicos de la psicología de la venta. Solo así se puede crear un paso a paso para el usuario; desde que llega a la home, hasta que compra el producto. Y es que, como dicen en Rebeldes Online, un buen Marketing Online es mitad número y mitad psicología humana. En el siguiente enlace, podrás encontrar el punto de vista de Rebeldes online acerca de la situación del comercio electrónico a día de hoy.

A continuación, te ofrecemos un conjunto de consejos que puedes aplicar a tu tienda online desde ya para crear el proceso de ventas definitivo.

Tus productos: la solución a todos los problemas

Detrás de cada producto que vendes en tu tienda online está la solución a un problema.

El cliente potencial quiere encontrar soluciones para su vida cotidiana, dicho de otra forma, quiere comprar soluciones eficaces.

¿Cómo aplicar este factor psicológico a tu E-Commece?

Describe un problema y hazlo más grande.

Luego ofrece el producto que vendes como remedio. Si el cliente detecta que este producto puede ser el fin a todos sus males no te quepa duda de que lo comprará.  Antes, el usuario pasará por toda una serie de etapas psicológicas que debes conocer para aplicar una estrategia de ventas efectiva en tu ecommerce.

En Rebeldes Online describen 5 distintas etapas:

  • Etapa de deseo

El deseo llega cuando el cliente potencial se percata de una necesidad; bien como respuesta o como solución a una cuestión determinada. En esta fase, el usuario busca todo tipo de contenido relacionado con su deseo. Pero no intentes vender en esta etapa. Solo debes encargarte de ofrecer información sobre dicha necesidad.

La venta será un paso posterior.

  • Etapa de consideración

En esta etapa, el cliente potencial ya tiene claro qué es lo que necesita. Ahora, está buscando dónde puede encontrarlo y está considerando ofertas y servicios. En esta etapa, tampoco es inteligente ir directamente a vender. El cliente potencial no se quiere precipitar, quiere explorar posibilidades y aún no tiene claro dónde va a adquirir el producto.

  • Etapa de interés

Es en este momento cuando el cliente potencial está firmemente convencido de que quiere comprar un producto determinado.  Ahora sí es el momento de que tu E-Commerce ofrezca contenido interesante: déjale claro que tienes lo que necesita y que lo puede adquirir cuando lo desee.

Aunque debes seguir sin ser agresivo en cuanto a la venta, debes propiciar una primera toma de contacto para dar a conocer tu marca y tus productos.

  • Etapa de preferencia

El cliente potencial ya tiene sus preferencias acerca de qué puede comprar y dónde puede hacerlo. El proceso de venta ya está en marcha y cualquier intento de venta debe hacerse de forma sutil y simple para no entorpecer el proceso.

  • Etapa de compra

Por fin el cliente ya está listo para iniciar la compra y resolver su problema. Es ahora cuando debes ganar posiciones para vender de una forma más directa.  

Ahora que conoces bien cómo se produce el proceso de compra y por qué etapas pasa el cliente potencial, te proponemos descubrir qué factores psicológicos debes trabajar para optimizar tu proceso de ventas.

Los modelos mentales 

Las experiencias de compra de otros usuarios en el pasado suelen ser un factor decisivo en cuanto a la compra futura de un cliente potencial.  

Aunque suelen ser experiencias personales, la tendencia es universal: un producto funciona o no y los clientes potenciales suelen confiar en este tipo de experiencias para decidirse a comprar. Usar experiencias pasadas en tu ecommerce será un factor psicológico decisivo para generar nuevas ventas.

Una buena relación entre el coste y el beneficio

El precio de tus productos respecto a la calidad que ofreces es decisivo, pero hay otro tipo de coste que no tienen tan en cuenta las E-Commerces y que también es muy valorado por los clientes potenciales; el coste en tiempo. Un factor decisivo en el proceso de compra es que el producto sea fácil de adquirir, que conlleve pocos pasos y que éstos estén claros y bien definidos. 

Ley de Gestalt  

Esta ley afirma que los usuarios tienden a ordenar sus experiencias de una forma clara y simétrica. Instintivamente, las cosas sencillas y ordenadas nos hacen sentir seguros. Por eso, debes procurar que tanto el diseño de tu E-Commerce, como tu proceso de venta, sean lo más ordenados y sencillos como sea posible.

Dar la cara

Como usuarios, tendemos a prestar mucha más atención a los rostros: basta una simple y reducida imagen de un rostro para quedarnos con la vista fija intentado adivinar qué se deduce de la expresión. Una imagen de quién hay detrás de tu E-Commerce puede ayudarte a generar esa confianza que es tan necesaria para generar ventas.

Motivación

El cliente potencial debe conocer cuáles son los pasos que dará en un proceso de venta. Para ello, sabrá que hay que dar una serie de pasos para llegar del punto A, al punto Z. 

La estrategia en este sentido no es ofrecer sólo esta serie de pasos sino procurar que el cliente comprenda todos los aspectos negativos que se derivarían en el caso de no realizar este proceso.

Insistir en los peligros y los errores, es una gran influencia para motivar la venta.

 Son muchos ya los empresarios que se han puesto en manos de Rebeldes Online y que han podido constatar cómo es posible mejorar su número de conversiones en este sentido. Aquí encontrarás algunos casos reales de Opiniones rebeldes online.

La solución más cómoda

Para influir positivamente en la decisión de compra, una buena acción es ofrecer dos soluciones distintas y ambas efectivas.

En una, el proceso es más lento y costoso, mientras que en la otra la solución es simple y rápida ¿Cuál escoge el cliente? La más cómoda para él, siempre.

Recursos para vender

 

Hay que encontrar la fórmula para explicar lo mismo de siempre pero de una forma más atractiva: contar historias, infundir curiosidad, innovar o divulgar son técnicas que ayudan al cliente potencial a decidirse por una u otra marca.

 

Los 6 botones psicológicos de la venta

Por último, te ofrecemos un gran recurso probado a lo largo de los años, para mejorar las ventas en cualquier negocio: los botones psicológicos de Robert Cialdini:

 

  1. Ofrece información de valor para tu cliente potencial
  2. Ofrece un producto más económico como gancho para captar a un cliente
  3. Conviértete en la autoridad de tu sector: debes ser la voz de tu nicho
  4. Convence a tus clientes potenciales a partir de testimonios reales
  5. Los límites en cuanto a stock o tiempo de adquisición influyen en la determinación de compra
  6. Personaliza tu marca para atraer a tu público objetivo, nada mejor que mostrar el lado humano de tu equipo.

 

En Rebeldes Online, tienen más que probado el éxito de introducir estos factores psicológicos en los procesos de venta de aquellas empresas que hacen uso de sus metodologías y sistemas de E-Commerce en sus Tiendas Online.

Esperamos que hayas tomado buena nota de qué factores psicológicos del usuario influyen en el proceso de compra de una ecommerce y cómo conseguir mayores ventas mediante acciones de marketing online efectivas, proporcionadas por Rebeldes Online. Sigue informándote: encuentra más artículos de Rebeldes Online en Ecommerce News.

rebeldespsicologia

 

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