La financiación inmediata, factor clave para el crecimiento del ecommerce

Eduardo Sanz, Head of Facily Pay en Oney Servicios Financieros

Actualidad

21 julio, 2017

Oney Servicios Financieros es una empresa perteneciente a Auchan Holding, estando presentes en 11 países, contando ya con más de 8 millones de clientes. En España estamos presentes desde el año 2.001 aportando soluciones de pago a nuestros partners y a sus clientes. Somos una entidad financiera con un claro ADN de comerciante ya que hemos crecido dentro de uno de los mayores grupos de distribución. Trabajamos con empresas como Leroy Merlin, lcampo, Worten, Toys R Us, Decathlon o Norauto. La innovación es uno de nuestros principales pilares, desarrollando soluciones para nuestros partners como Facily Pay (financiación en ecommerce), Sell Secure (herramienta anti fraude) y Automatric (pago por reconocimiento de matrícula).

El crecimiento del comercio electrónico en España en los últimos años nos sitúa como uno de los principales mercados dentro de la Unión Europea. Esto ha hecho que algunas grandes marcas, ya sean distribuidores o fabricantes directamente, hayan elegido (o estén eligiendo) España para comenzar su andadura en el comercio electrónico.

 

El grado de madurez en el que nos encontramos, hace que los comercios (tanto grandes como pequeños) hayan pasado, en la mayoría de los casos, de plantearse si tener o no un E-commerce a plantearse cómo hacer que evolucione más rápidamente, cómo mejorar la experiencia cliente y por supuesto, cómo aumentar su tasa de conversión. En definitiva, qué hacer para vender más pero sobre todo tener clientes más satisfechos y por tanto fidelizados.

En esta búsqueda de mejora y en relación con el incremento de ventas, uno de los momentos clave es el checkout, donde al cliente le recordamos que tiene que pagar sus compras. Es el momento menos agradable del proceso de compra, por lo que tenemos que ponérselo fácil, ofreciéndole diferentes alternativas acordes con el mercado en el que nos encontramos y dejando a su elección la decisión sobre la forma de pago más conveniente para él. La experiencia y diferentes estudios demuestran que la inclusión de diferentes alternativas de pago incrementa hasta en dos o tres puntos básicos la tasa de conversión. En este sentido, las soluciones de financiación online, proporcionan una alternativa clave para aumentar la tasa de conversión. Para conseguir este objetivo, la solución ofrecida debe ser muy sencilla de utilizar, sin trámites adicionales, sin necesidad de volver a cumplimentar los mismos datos varias veces… en definitiva, soluciones como Facily Pay que posibilitan la financiación de una compra con la propia tarjeta bancaria del cliente y sin necesidad de aportar documentación ni datos adicionales a los proporcionados en su proceso de compra.

Sin embargo, no es suficiente con incluir una nueva forma de pago en el checkout. La financiación, en particular, debe estar incluida en la política comercial del comercio, utilizándola como palanca de incremento de las ventas: acciones promocionales, lanzamiento de nuevos productos, desestacionalización de las ventas, upsell… Esto es lo que demandan los comercios, un partner que les asesore y acompañe en sus políticas comerciales, que les ayude a vender más optimizando los recursos disponibles. La correcta utilización de la financiación, puede llevar a incrementos de más del 40% del carrito de compra.

Si analizamos lo que representa la financiación online sobre las ventas de un E-commerce que ofrece esta posibilidad, podríamos decir que la financiación online representa entre un 15 y un 20% de las ventas, dependiendo del sector y de si se trata de financiaciones con o sin coste para el cliente. Si vamos al detalle por artículos, la penetración en algunos casos puede superar el 50% de las ventas. Pero como decíamos anteriormente, para llegar a estas tasas de penetración y para que la financiación sea realmente efectiva, debe estar presente durante todo el proceso de compra del cliente.

Por otro lado, cada vez más los grandes players del E-commerce están diversificando sus canales de distribución, apostando por la apertura de tiendas físicas como punto de contacto con sus clientes. Por tanto, este tipo de soluciones de financiación deben estar disponibles tanto para las compras online como para las compras offline, prestando un servicio completamente omnicanal y, por supuesto, deben ser soluciones totalmente accesibles desde cualquier dispositivo, donde la experiencia cliente sea la misma independientemente de donde esté realizando la compra. Debemos llegar a un punto de equilibrio entre usabilidad y eficiencia, lo que significa que hay que dedicar recursos suficientes a proyectos de UX que consigan optimizar la experiencia cliente en función del dispositivo que esté utilizando. Cada vez más el porcentaje de compras que se finaliza desde los dispositivos móviles es mayor, por lo que es en estos dispositivos donde hay que priorizar las mejoras.

Por último, no debemos olvidar las garantías y la seguridad que debe ofrecer un medio de pago tanto para el cliente como para el comercio. De cara al cliente, hay que proporcionarle no sólo la información que por normativa se debe mostrar (intereses, gastos, importe total, plazos…) sino la necesaria para que entienda la forma de pago que va a elegir. Y para el comercio, la entidad que ofrezca esta solución de pago debe asumir en su totalidad la responsabilidad desde el momento de la aprobación de la compra.

 

En definitiva, las soluciones de financiación inmediata son un factor determinante para el incremento de ventas pero además, son un factor determinante de fidelización de clientes. Cuando preguntamos a nuestros clientes, más del 70% nos dicen que no habrían realizado la compra de no haber tenido la posibilidad de pagarla cómodamente y más del 92% nos dice que volverá a utilizar Facily Pay, lo que indica que el potencial de crecimiento es muy alto y que nuestros clientes están muy satisfechos con la solución que les hemos proporcionado.

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