¿Cómo motivar a los compradores con más poder adquisitivo?

Internacional

22 mayo, 2012

Los consumidores con más poder adquisitivo se están convirtiendo en un segmento cada vez más importante para los comercios online en los Estados Unidos. Algo que queda reflejado en un estudio de Motista, web especializada en análisis de mercados, que indica que los consumidores ricos constituyen el 50% del gasto total de ventas al por menor en Estados Unidos.

La propia Motista explica que tiendas minoristas están preguntando cada vez con más frecuencia cómo motivar mejor a los consumidores más pudientes, que compran más, pagan más y recomiendan mejor sus marcas. Los resultados del citado estudio indican que las start ups tienen una gran oportunidad para atraer a compradores con mucho poder adquisitivo aprovechando la conexión emocional entre consumidor y comerciante. Un primer dato indica que estos consumidores están dispuestos a pagar precios más altos por los productos que desean. Y es que emocionalmente son menos sensibles a los precios fijados.

Otros datos de Motista indican que en temas promocionales, el 80% de los compradores ricos conectados, “se sientan bien” al comentar y recomendar a sus amigos, familiares y colegas sus tiendas. Además, el 72% de estos usuarios “comparten valores importantes” con sus marcas. Los compradores pudientes que están conectados emocionalmente con sus marcas y/o tiendas, se comprueba que compran más. Un 29% de los usuarios más pudientes ha utilizado recientemente programas de fidelización para hacer una compra.

Por otro lado, los compradores ricos, durante el primer trimestre, fueron los que se motivaron más con ir de compras a sus distribuidores cuando sentían que éstos les prestaban atención personalizada. En definitiva, cuando sienten emoción por estar en una “comunidad” hay más posibilidad de que compren más y más cantidad. Cómo generar “emoción” en los consumidores pudientes es la clave para aumentar las ventas en este segmento.  Hay cinco puntos clave en este sentido: 1) Hacer que participen en la comunidad del retailer, 2) Hacer que sea hagan followers en twitter o Facebook, 3) Resolver las consultas ocurridas, 4) Dar uso a servicios de atención al cliente personalizados, 5) Interactuación. 

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