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«Heycar.com ha elegido ser el canal online de venta para los concesionarios»

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heycar.com es una plataforma online de coches de segunda mano, seminuevos y km 0 de la mejor calidad gracias a su colaboración con una gran selección de concesionarios. Forma parte del Grupo heycar, que fue lanzado en Alemania en octubre de 2017 y luego en el Reino Unido en agosto de 2019. La plataforma llegó a España en diciembre de 2020 y actualmente trabaja con casi 400 concesionarios seleccionados y ofrece más de 24.000 coches de ocasión con garantía y certificación oficial de marca, todos de menos de 8 años de antigüedad. Hablamos con Fedor Artiles, su director general en España para conocerles más a fondo, su presente, proyectos y futuro próximo.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo nació la compañía y cómo surgió la idea de crear heycar.com?

Fedor Artiles (FA): En heycar.com empezamos por definir en qué parte del sector del automóvil nos encontramos, ya que es muy tradicional. Nosotros lo que hemos elegido es especializarnos en el vehículo de segunda mano de calidad. Son vehículos de segunda mano, pero bastante jóvenes, como mucho nos iríamos hasta 8 años y 150.000 kilómetros, pero la realidad es que en nuestra plataforma la antigüedad media de los vehículos ronda los tres años. Se trata de una alternativa para la persona que aspira a comprarse un vehículo nuevo, pero que quizás con el mismo dinero se puede llevar un coche mucho más equipado y apetecible. Ese es el segmento en el que estamos. Por esta razón, también cuidamos no solo qué vehículo publicamos o vendemos, sino también quiénes son nuestros partners. Nuestros partners son principalmente los concesionarios oficiales, aquellos que tienen un contrato y trabajan con las marcas directamente, los fabricantes directamente y dentro de estos concesionarios son aquellos que tienen un departamento o un equipo especializado en la venta de estos vehículos de segunda mano de calidad.

El sector del ecommerce es muy innovador. Hace unos años nadie se compraba un televisor por Internet. Poco a poco hemos ido sintiéndonos más cómodos con hacer compras más grandes e importantes de manera online. Estamos precisamente en ese momento. Hay players en el mercado que ya ofrecen la compra directa por Internet. Es una tendencia que empezó en Estados Unidos, después en Alemania y en el Reino Unido. Así, heycar.com es quien ha querido traerlo a España con una selección mucho más grande. Se podría denominar un concesionario de automóviles digital, aquel que compra los vehículos, los inspecciona, repara y revende. heycar.com ha elegido ser el canal online de venta para los concesionarios. Somos quienes acompañamos en la transformación a un mundo digital a esos concesionarios que llevan toda la vida vendiendo vehículos. Ofrecemos al comprador la garantía y la seguridad de que hay una instalación física detrás, a la que incluso se podrá dirigir después de la compra para el mantenimiento del coche. Por otro lado, tiene las ventajas que puede significar la venta online.

EcN: ¿Cuál es vuestro modelo de negocio?

FA: Nosotros nos dirigimos al concesionario con una propuesta de solucionarle cualquier venta digital. Invertimos en un gran presupuesto de marketing con el objetivo de generar tráfico a esos vehículos que él publica en nuestra plataforma, así el cliente podrá elegir el grado de digitalización que le apetece en la compra. No lo obligamos ni al cliente a solo rellenar sus datos e ir a la concesión, ni lo obligamos a hacer la compra 100% digital, que es lo que hemos visto que es la desventaja de las otras plataformas. Nosotros permitimos que sea el cliente el que decida cuánto de digitalización quiere y cuánto de offline quiere.

Y eso es realmente nuestra propuesta de valor también al concesionario. El concesionario al final con nosotros tiene la seguridad de que por un lado los clientes que son digamos más tradicionales los encontremos en Internet. Aunque sea un comprador tradicional, su primer momento es buscar los vehículos online. Tras esto, ya decidirá si quiere hablar directamente con el concesionario una vez ha identificado el vehículo de nuestra plataforma o realmente quiere solicitar el crédito online, el seguro online o que le llevemos el vehículo a casa. Esa es quizás la mayor diferencia. Es el cliente el que decide y no es la plataforma quien obliga a una forma de comprar determinada.

EcN: ¿Desde cuándo está en marcha el proyecto? ¿Cuándo nacisteis y cuáles han sido los retos?

FA: Nosotros somos un grupo internacional de origen alemán. heycar.com se construyó en el 2017 en Alemania y desde entonces ha ido expandiendo en diferentes países como Reino Unido, Francia y Países Bajos. En España lanzamos en diciembre del 2020, después de haber hecho mucha investigación de mercado. En el grupo heycar.com que el mundo digital es muy homogéneo a nivel global, pero que cada país tiene sus particularidades. Entonces fue durante precisamente la pandemia que hicimos muchísimas entrevistas e investigaciones de mercado, tanto por el lado del concesionario como por el del comprador de vehículos de segunda mano. En ese momento preguntar cuando la gente ya estaba en una situación que casi todo lo tenía que hacer en remoto nos aportó conocimiento de cómo se puede digitalizar también en España la compra del vehículo de segunda mano.

Así, lanzamos en diciembre del 2020. Luego nos dedicamos a darnos a conocer a los consumidores a través de campañas de televisión y marketing digital. Por otro lado, al ser nuevos en el mercado nos presentamos a los concesionarios. La realidad es que hemos tenido muy buena aceptación. Hemos crecido rápidamente, ya tenemos aproximadamente el 90% de los vehículos de segunda mano de calidad en nuestra plataforma. Nunca tendremos el 100%, pero tampoco aspiramos a ello, ya que somos bastante bastantes estrictos en seleccionar al concesionario y la calidad del vehículo que queremos publicar, para dar esa tranquilidad al comprador de que si compra online va a ser una compra inteligente. 

EcN: ¿Qué porcentaje dirías que desde los clientes que al final van a hacer una transacción en heycar.com lo hacen todo online o de los que lo hacen a través de concesionarios? 

FA: Es una sorpresa que todavía realmente estamos al principio de ese mundo de la compra 100% online de un vehículo, ya que es una compra bastante compleja. No es solo comprar el vehículo, se trata también de pedir una financiación. El 80% de los españoles que compramos un vehículo lo financiamos. Ese proceso de gestión bancaria también lo hacemos nosotros. Finalmente, el 100% online todavía está por debajo del 10% en España, pero tampoco en lo demás países está por debajo del 10%, pero con una tendencia de crecimiento muy rápido. De hecho, este año nosotros tenemos el objetivo de triplicar las ventas 100% online. Aparte de que crecemos doble dígito en el negocio en general, en la venta online también. Está en crecimiento de tres dígitos, un 300% este año.

EcN: ¿Cuáles son los objetivos que tenéis?

FA: En el sector del automóvil, primero el tema de la pandemia que se pararon las fábricas en Asia. Eso ha afectado a muchísimos sectores, pero en concreto en el del automóvil, ya que no había chips suficientes. Por esta razón, se paró o se ralentizó solo a los vehículos nuevos. Obviamente, la fábrica de los vehículos de segunda mano son los rental cars. Somos un país donde el turismo es muy importante. Suele pasar en que el fabricante vende a los rental cars y al año aproximadamente esos coches entran en el mercado como vehículos de segunda mano después de una revisión muy exhaustiva, reparaciones y puestas en marcha.

Después está el segmento de la venta empresa. Las empresas también tienen un ciclo bastante estable de cada tres años renovar su flota. Esos también son una fuente de vehículos en cuanto a que son vehículos con pocos kilómetros y están bien cuidados. Las empresas de renting al no recibir vehículos nuevos tuvieron que mantener en flota un tiempo adicional. En 2023 están empezando a encontrar una mayor liquidez y fluidez.

Por otro lado, los precios que durante el 2022 habían ido subiendo rápidamente, se están estabilizando. Por primera vez ha empezado a caer desde entonces. Este es el momento de volver a entrar en el mercado de vehículos de segunda mano, ya que los precios están bajando y hay una oferta bastante más completa, amplia y variada de lo que teníamos el año pasado. Esto irá mejorando hacia finales de año y en el 2024. Así nos lo confirman todos los fabricantes y concesionarios con los que trabajamos, ya tendremos una normalización en cuanto a volúmenes.

El año que viene en cuanto al vehículo de segunda mano también estaremos en una situación normal. Lo cual permitirá volver a un mercado de vehículos de segunda mano de calidad de alrededor de unos 50.000 vehículos.

EcN: Uno de vuestros cores es conseguirles esos potenciales usuarios clientes a los concesionarios. ¿Cómo lo hacéis? ¿Qué estrategias de marketing utilizáis?  

FA: La respuesta corta sería usamos todo. Somos una empresa altamente tecnológica. La ventaja que tenemos es que compartimos recursos y conocimientos con todo el grupo de Reino Unido, Alemania y Francia. Así, vamos intercambiando continuamente ideas y experiencias para maximizar esa inversión de marketing que realizas como empresa y pensamos en funnel. No hemos abandonado la televisión porque seguimos viendo que es muy importante, sobre todo en España. Aunque también hay plataformas emergentes donde vemos que hay generaciones jóvenes que están sustituyendo el consumo de televisión por plataformas de vídeo online o de consumo online.

También destacan los contenidos digitales de vídeos más cortos como pueden ser en TikTok e Instagram. Por otro lado, estamos muy presentes en Facebook, ya que la edad de nuestros compradores suele rondar entre los 35 y 55 años. Esta red social sigue siendo fuerte en ese segmento.

Como hemos dicho, estamos dentro de las plataformas digitales con los mismos mensajes, porque en aquella investigación de mercado que hicimos en el 2020 para entender las necesidades del comprador de vehículos de segunda mano de calidad en España. Destacamos en ofrecer la compra inteligente. De hecho, seguramente conocerás a nuestro personaje famoso Newton, que es el que subraya y comunica continuamente que heycar.com es la plataforma que te permite comprar de forma inteligente, ya no solo porque nosotros hemos pre-seleccionado que vehículos publicamos y que concesionarios trabajamos, sino que te damos todas las herramientas tecnológicas también para filtrar y encontrar precisamente el vehículo que estás buscando, ya dando igual al ser un ecommerce que ese vehículo puede estar en Almería o en Pontevedra y que tú vivas en Barcelona o vivas en Badajoz. Tienes a tu disposición todos los vehículos de calidad que pueda haber en la Península Ibérica. Una vez que hemos creado esa conciencia a nivel alto del embudo, pues trabajamos con CRM donde vamos identificando las preferencias de cada uno de los usuarios y les vamos proponiendo una lista de vehículos hechos a su medida.

Después también tenemos nuestro propio equipo de ecommerce que se dirigen a la persona y les van asesorando, ya entre esos dos o tres coches donde todavía tienes la duda y además en función de las necesidades. Por último, entramos en toda esta fase donde asesoramos en conseguirte el crédito, cuánto puedes pagar, cuánta mensualidad…

Por otro lado, estamos haciendo una acción especial. Nos encontramos en la plataforma Twitch con la Kings League. Por primera vez entrará en nuevos formatos y canales como Twitch a través de la Kings League, podcasts del mundo del deporte y del motor o en radios regionales. De esta manera, la marca se asocia al fútbol, un territorio muy afín a su público objetivo. La combinación de estas estrategias es la base de la innovadora campaña, que tiene como claim el ya reconocido “Smart Choice”, con el que la plataforma online expresa que la elección más inteligente es la compra en su web, al ofrecer la mejor y mayor selección de seminuevos del mercado con la máxima garantía.

EcN: ¿Cómo ves el futuro? ¿Y el sector en general?

FA: Mirando al futuro, ya te digo este año ese crecimiento del 300% en vehículos vendidos. Seguimos trabajando en que se sumen a nuestra plataforma aquellos concesionarios, que todavía no tenemos. Suelen ser concesionarios de tamaño medio o pequeño, ya que los de gran tamaño o grupos grandes ya prácticamente todos trabajan con nosotros, porque tienen claro que el futuro está en la digitalización. Una vez que el concesionario mediano o de población mediana entiende que nosotros somos un canal de venta adicional que le podemos abrir un mundo mucho más allá de su capital de provincia también se apunta.

Por un lado, el número de vehículos ofrecidos, el número de concesionarios que trabajan con nosotros, con ese objetivo como te digo de crecer un 300% en vehículos vendidos este año.


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Pedro Pablo Merino
Periodista licenciado en Ciencias de la Información, Socio Director y Co-fundador de Ecommerce News, el mayor medio de comunicación de España y Latinoamérica especializado en información sobre comercio electrónico, marketing online y economía digital. Con más de 130.000 usuarios únicos mensuales, está dirigido a todos aquellos profesionales con intereses en el comercio electrónico, marketing online, mobile commerce…Los usuarios pueden encontrar en Ecommerce News un portal de noticias, diversas revistas digitales y en papel, canal de TV, eventos, aplicaciones, etc.

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