“Fuera de fechas clave vendemos a full price: no vamos a jugar con el precio por atraer más clientes”

Actualidad

24 octubre, 2019

 

Grupo Ternua es todo un referente en lo que a marca de ropa deportiva se refiere. Nació en un pequeño pueblo del País Vasco y actualmente agrupa tres marcas: Lorpen, Astore y Ternua. Hemos visitado los almacenes de la compañía y hemos entrevistado a Iñaki Mendarozketa, Ecommerce Manager de Grupo Ternua, quien nos ha contado cómo fueron los inicios de la compañía y como le han hecho frente al proceso de digitalización.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo nace la marca Ternua y cómo ha evolucionado estos años?

Iñaki Mendarozketa (IM): La marca nace de una familia de Mondragón que tenía una tienda de deporte en el pueblo y a raíz de diferentes factores, como la dificultad de conseguir ciertas marcas de ropa,   decidieron dar un pequeño salto y dedicarse a producir sus propias prendas. La primera marca fue Astore, y con los años dentro de ésta nació Ternua. En Astore nos dedicamos al sportwear y en Ternua nos dedicamos a la ropa técnica. En 2015 nos fusionamos con Lorpen, que es una empresa de calcetines técnicos y en la actualidad operamos con estas tres marcas. 

EcN: ¿Cuál es el objetivo de posicionamiento de sus marcas?

IM: Somos una marca internacional, cada vez vendemos en más países y vamos adaptando nuestros productos y propuesta a cada uno de ellos. Sin embargo, es verdad que la fuerza que hemos tenido como marca en el País Vasco es lo que nos ha ayudado a dar el salto al mercado internacional. 

EcN: ¿Cómo ha sido la transformación digital del Grupo Ternua?

IM: En el 2014 empezamos ya a trabajar en abrir un ecommerce y a valorar todo lo que ello conllevaba (web, pasarelas de pago, donde vender, logística, embalajes…). En el 2014 lanzamos la primera web, que fue la de Astore y a continuación, entre finales de ese mismo año y principios del 2015 lanzamos la web de Ternua. Los siguientes pasos en la digitalización los dimos en el año 2017 cuando decidimos lanzar y fortalecer nuestro negocio B2B, y aquel mismo año ya conseguimos introducir este modelo en la compañía, tanto a nivel de clientes nacionales como internacionales. Lo más destacado de nuestro proceso de digitalización ha sido el cambio que hemos dado en la forma de trabajar y en la relación con el cliente. 

EcN: ¿Cómo afrontan los momentos comerciales estrellas del año: Black Friday y Navidad? 

IM: Al desarrollar un modelo B2C el tema de las fechas comerciales ha cambiado mucho, porque antes con el B2B estábamos acostumbrados a ofertas… ahora estamos metidos de lleno en toda esa vorágine de las rebajas, Black Friday… Poco a poco nos iremos adaptando, pero mantendremos siempre nuestra política de aprovecharnos de fechas clave como las rebajas o la cyber semana, es donde ponemos todo el enfoque y toda la fuerza.

EcN: ¿Cuál ha sido vuestro desempeño en 2018 y años anteriores en el BF?

IM: Cuando empezamos a participar en el Black Friday lo hicimos sin una preparación específica, y aunque obviamente veíamos un pico en las ventas, ahora este aumento es mucho mayor.  Además, al estar tan cerca de las Navidades y que ofrezcamos un periodo de devolución largo a hecho que en cierta medida el BF haya sustituido las compras de noviembre y diciembre. Nuestra política de precios no ha cambiado mucho desde la llegada de estos días: nosotros centramos las promociones en Navidades y la cyber semana, el resto del año vendemos a full price porque no vamos a jugar con el precio para traer más clientes. 

EcN: ¿Cuál es su apuesta por la Omnicanalidad?

IM: No tenemos tiendas físicas, la omnicanalidad la trabajamos con nuestros clientes: nosotros les ayudamos a ampliar su catálogo en sus webs. Nosotros tenemos el stock, ellos lo venden y nosotros les servimos. Nuestra filosofìa de omnicanalidad es llegar al cliente personal a través de las tiendas de nuestros clientes. 

EcN: ¿Qué herramientas emplean en su estrategia de marketing?

IM: Las herramientas que utilizamos son las mismas que utilizamos en el B2B: el mailing en nuestra herramienta principal. Pero la verdad es que la relación con el cliente el términos de marketing es más offline, cuando vienen a visitarnos o a ver las colecciones. Tenemos clientes con los que llevamos trabajando mucho tiempo y la relación sigue siendo offline; aunque con clientes a los que queremos presentar la marca el lenguaje y vías que usamos son diferentes. 

EcN: ¿Marketing de Influencers o Embajadores de Marca?

IM: En Ternua siempre hemos tenido embajadores de marca, desde un principio por ejemplo, hemos tenido a Alberto Iñurrategi, el alpinista más joven que ha subido los catorce 8.000. No solo es nuestra imagen, sino que con él y sus expediciones hemos ido mejorando el producto, nos ha ido contando sus experiencias y necesidades y nosotros hemos trasladado esto a la parte de producción para poder mejorar el producto. 

EcN: ¿Cómo tienen organizado su proceso logístico?

IM: Tenemos una logística automatizada organizada por nichos. En cada uno de ellos el circuito es simple: meteos el pedido en comercial, el comercial pasa el pedido a logística, la logística selecciona el pedido que quiere hacer y el robot nos va trayendo la mercancía para completar el pedido. Es un proceso de ‘lectura-confirmación’ en el que vamos completando el pedido hasta que los pasamos a logística. No hay ninguna diferencia en los pedidos B2B o B2C, el proceso y herramientas son las mismas. Tenemos 11.000 nichos, movemos diariamente cerca de unos 1.000 pedidos y simultáneamente podemos hacer 36 pickings. 

EcN: ¿Cuál es la apuesta por el medioambiente del Grupo Ternua?

IM: El tema de la sostenibilidad lo llevamos en el ADN porque desde el momento de la creación de la marca ha sido uno de nuestros objetivos principales. Por ejemplo, usamos plumas recicladas para rellenar las chaquetas, también reciclamos las redes de los pescadores o reciclamos la cáscara de la nuez para hacer un tinte natural que hemos usado en la colección de primavera-verano de este 2019. 

EcN: ¿Qué legado le gustaría dejar en este mundo pensando en sus hij@s?

IM: Queremos que nuestros hijos vean que Ternua es una marca sostenible que respeta tanto a las personas como al medio ambiente, sobre todo para que les dejemos un legado mejor. Queremos que Ternua contribuya a que este mundo sea mejor para ellos, a que disfruten de la naturaleza con una marca que les respeta a ellos y respeta el planeta.

 

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