Entrevista a Thierry Petit, CEO de Showroomprive.com

Actualidad

20 mayo, 2013

Showroomprive-CEO-TPShowroomprive es considerado como el segundo player del sector de los outlets online de moda. Con una facturación de 250 millones de euros en 2012, esperan duplicar esta cifra en el plazo de dos años. Y para ello tienen muy claro los cinco pilares sobre los que hay que basarse: oferta, branding, logística, mobile y desarrollo internacional; de hecho en los próximos meses habrá novedades al respecto. Entrevistamos a Thierry Petit, fundador de Showroomprive.com.

Ecommerce News (EcN): ¿Qué balance hace de las cifras presentadas en 2012: 250 MM€ de facturación y previsiones de 370 MM€?

Thierry Petit (TP): Para nosotros este ha sido un gran año, especialmente porque ha supuesto un crecimiento anual del 60% que viene a ratificar una buena estrategia por parte de la compañía. Estrategia, básicamente basada en cinco pilares. El primero, la oferta. Antes de hacer comercio electrónico, nosotros somos comerciantes y nos enfocamos en la oferta. Eso significa intentar llevar a los consumidores la mejor propuesta de marcas a diario: la mejor selección, con el mejor precio posible. Enfocado hacia la mujer y a la moda, elementos clave en el comercio electrónico desde nuestro punto de vista.

El segundo de los pilares, consistente en hacer branding de Showroomprive. Por ello, hemos gastado importantes cantidades de dinero en países como Francia, Italia o España, en campañas de publicidad en televisión.

El tercer pilar, basado en la logística. Nuestra apuesta en este sentido es ser la primera web de ventas privadas en proponer entregas en 24 horas, mientras que el objetivo son entregas en 48 horas para España e Italia. El 40% de las ventas tendrán estos tiempos de entrega.

El cuarto pilar es el mobile commerce. Actualmente el 20% de las ventas proceden de dispositivos móviles, y es un elemento a reforzar.

Por último, el desarrollo internacional de la compañía. Showroomprive nació en Francia y el primer país al que se expandió fue España hace dos años y medio. Después abrimos Italia, Reino Unido, Bélgica, Holanda y finalmente Portugal (estos tres este pasado 2012). Al mismo tiempo, las ventas internacionales representan ya para nosotros el 20% de las ventas.

EcN: ¿Y para 2013?

TP: Estamos totalmente seguros de que para los próximos dos años nuestro objetivo es superar la barrera de los 500 millones de euros de facturación en toda Europa. Para eso, necesitamos generar unas ventas de unos 100 millones de euros, al menos, superior a 2012 durante este 2013. Y para ello vamos a basarnos en los mismos cinco pilares antes mencionados, si bien España cada vez será un mercado con mayor peso para nosotros.

En España el objetivo es convertirse en una compañía más competitiva, lo que significa una reducción de márgenes, ofertado para nuestros usuarios mejores precios. Igualmente, necesitamos mejorar la calidad del servicio, porque el consumidor se ha vuelto mucho más exigente con la crisis: cada gasto de dinero supone una toma de decisión. Para ello, apostaremos por ofertar marcas más locales para el consumidor español, convirtiéndonos en 2013 en un mercado muy local.

EcN: En España las cifras han alcanzado una facturación de 25 MM€, de los cuales el 25% de las ventas proceden de mobile, ¿qué potencial tiene nuestro país a medio plazo en la estructura de Showroomprive?

TP: El mobile commerce es estratégico para nosotros, porque si miramos sólo el mes de diciembre, un 40% del tráfico registrado en nuestro site procede de dispositivos móviles, que supone el 25% de las ventas. En este sentido, cada vez vamos a invertir más y más en mobile, eso significa destinar más recursos humanos especializados a esta área.  

El mundo del mobile es muy complicado, cada día surgen nuevos dispositivos, sean smartphones o iOS, con nuevos desarrollos a los que adaptarse. Por tanto, si quieres tener fortaleza en este segmento, necesitas siempre intentar innovar, porque el sector se desarrolla cada día. Además, los costes son muy elevados porque no sólo hay que invertir en un tipo de sistema, sino que tienes que realizar aplicaciones nativas para cada sistema y dispositivo: Smartphone, iPhone, iPad, Samsung… Pero esta es la única forma, y además es positiva esta heterogeneidad para una compañía multinacional que opera en países diferentes con costumbres distintas. Así, mientras en España la tecnología Android es predominante, el iPad es la principal herramienta en Francia y Holanda.

“El departamento que dirigirá Roman Aymeric está enfocado a ofrecer una oferta más local en cada mercado, organizando de forma más eficiente a los equipos de ventas. Queremos también ser más fuertes con las grandes marcas internacionales”

El mobile es uno de nuestros pilares, y estoy seguro de que a finales de 2013, más del 50% de nuestro tráfico procederá de dispositivos móviles. La inversión es obvia.

EcN: El fichaje de Roman Aymeric ha imprimido una nueva fuerza a la compañía. ¿Qué estrategia persigue a corto y medio plazo?

TP: El departamento que dirigirá Roman Aymeric está enfocado a ofrecer una oferta más local en cada mercado, organizando de forma más eficiente a los equipos de ventas. Queremos también ser más fuertes con las grandes marcas internacionales como Nike, Puma, Desigual, etc., porque la clave al final está en la oferta.

EcN: Las cifras, el menos en España, hablan de un crecimiento cada vez más lento de las ventas de moda online. ¿Madurez del sector? ¿Es necesario abrirse a otros segmentos?

TP: Es cierto, la venta de moda online crece en menor proporción que años atrás. Creo que la razón radica exclusivamente en la crisis económica, que lacera el gasto del consumidor; cuanto menos gasto se puede realizar, se dedica cada vez menos a ropa y otros sectores. El comportamiento en el consumo es el espejo de la crisis. Esto no significa que la industria de venta de moda online se venga abajo, ni mucho menos, porque está en sus comienzos: el ejemplo más claro es la apuesta de Inditex por este canal, que no se ha producido hasta hace poco menos de año y medio. Sólo son los inicios.

Estoy realmente convencido de que la propuesta de valor del sector moda en España es el precio. España es una potencia muy fuerte en moda (Inditex, Mango, Desigual, Custo…), donde para hacer marca tienes que ofrecer buenos productos y buen precio y el mercado es ahora muy complicado.

EcN: Los analistas apuntan a un gran problema. El stock se ha convertido en una nueva línea de negocio para las marcas. ¿Cómo solventar este problema para las empresas que han basado su modelo de negocio en este stock?

TP: Para mí es una observación de analistas españoles, no del resto del mundo. Para mí hay un problema en España en este sentido. Empresas como BuyVIP, antes de su venta (a muy bajo precio a Amazon), planteaban un modelo de negocio erróneo con precios muy bajos, márgenes muy estrechos, recursos humanos, etc... Exactamente igual que Privalia. Ambos players hicieron muchas cosas sin sentido, porque esta industria es particular, no porque logres tener antes a la venta los mejores players vas a ganar dinero. Sino respetas la imagen de marca y no les das a las marcas una buena propuesta de valor, no habrá buenos resultados. En este sector de las ventas privadas, los únicos buenos ejemplos en Europa son Vente-privee.com y Showroomprive.com.

Privalia, por ejemplo, sólo es negocio B2B, no B2C business. Ser un negocio B2B significa que el único objetivo es vender rápido el stock de la marca. Nosotros, por el contrario, estamos muy enfocados a la marca, que es el camino de la satisfacción del cliente.

Privalia en sus comienzos nació con un planteamiento erróneo. Para tener artículos que vender, acudían a las marcas diciéndoles que querían vender su stock, para ello tenían que poner mucho dinero previamente y para después venderlo todo tenían que aplicar márgenes muy pequeños. Quizás por ello los analistas en España piensen que existe un problema relacionado con el stock de las marcas.

Para mí, tanto BuyVIP como Privalia hicieron desde el inicio un mal trabajo para las marcas, pero un gran trabajo para el consumidor, quien conseguía descuentos muy grandes de marcas muy cotizadas. Esto para las marcas no es positivo, así que los analistas dicen ahora no creo en este modelo, es verdad, pero porque los ejemplos en España no han sido muy buenos.

EcN: ¿Están pensando en lanzar su propia marca de moda?

TP: No. En absoluto. Este no es nuestro trabajo. Nuestro trabajo consiste en vender todos los productos al consumidor (todas las colecciones, las marcas) con una propuesta de valor en precio y dando un buen servicio y calidad, y esto sabemos muy bien cómo hacerlo.

EcN: ¿Travel? ¿Ventas diarias? ¿Espectáculos? ¿Cupones?... ¿Qué diversificaciones tiene en mente la compañía a corto-medio?

TP: No. Travel ya realiza Showroomprive, pero en Francia. En cuanto a las ventas diarias, al estilo la solución One Day que tiene Vente-privee.com… no le encontramos sentido y porque tengamos el mismo modelo de negocio no vamos a seguir los mismos pasos, tenemos nuestros propios pasos y objetivos.

Venta de cupones, no. ¿Qué sentido tendría? Sólo hay que mirar la situación por la que atraviesa el sector. No creas una cadena de valor completa, haces un buen trabajo B2C en cuanto a precio, mientras que al merchant le llevas tráfico pero no rentable, ni creas marca ni nada en absoluto.

Espectáculos. Sí, lo estamos haciendo ya en Francia. Somos partnership de Fnac, pero no es core business para nosotros. Nuestra estrategia está muy enfocada hacia la mujer y la moda. Si conseguimos ser muy fuertes en nuestro segmento principal, entonces nos podríamos plantear diversificar hacia Travel, Shows, y solamente si estuvieran centrados una vez más en nuestro target: mujeres. Es decir, no venderíamos entradas para espectáculos deportivos, sino más enfocados a conciertos o artistas susceptibles de gustar a las mujeres.

EcN: Brasil representa el 30% de las ventas de Privalia. ¿Cuándo desembarcará Showroomprive allí?

TP: Nos gustaría desembarcar en Brasil. Creo que hay una buena posibilidad de negocio allí. Es cierto que Privalia tiene una buena parte de su cuota de negocio, pero porque tienen una estrategia de negocio muy agresiva en ese mercado, una estrategia muy difícil de entender a mí juicio. No creo que todas las estrategias se deban basar en la misma política. Es cierto que Privalia tiene una marca fuerte en Italia y en España, aunque es difícil de hacer rentable.

 

Puede leer el resto de la entrevista en el Nº6 de Ecommerce-News Magazine (pags. 28-31)

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