“En 2018 facturamos 8MM€ y este año esperamos rondar los 9-10MM€”

Actualidad

8 noviembre, 2019

Arvin Abarca, CEO GrandVoyage.com

Se acercan las vacaciones de Navidad y con ellas una etapa decisiva para muchas empresas, entre otras, del sector travel. Arvin Abarca es CEO de GrandVoyage.com, una compañía de viajes de larga distancia, además de un profesional con mucho background en el mundo digital. Abarca ha hablado con Ecommerce News y le hemos preguntado por las tendencias del sector y sus previsiones de fin de año. 

Ecommerce News (EcN): ¿Por qué apuestan por viajes de larga distancia?

Arvin Abarca (AA): Creemos que el posicionamiento es clave, sobretodo cuando empiezas y no te conoce nadie. Elegí el sector de la larga distancia porque era un espacio que, por sus particularidades, aún no había dado el gran salto a Internet. Eso era a finales de 2012 cuando comenzamos GrandVoyage.com. Además consideramos que hacer una única cosa bien ya es bastante complicado, y eso es justamente lo que queremos, hacer sólo larga distancia pero hacerlo muy bien.

EcN: ¿Cómo es el perfil del cliente travel español?

AA: Es un viajero con menos experiencia en grandes viajes que otros europeos. A menudo no ha viajado antes y por eso quiere sentirse seguro en el proceso de reserva, planificación y organización de su viaje. Reflexiona más sobre la empresa con la que quiere contratarlo porque necesita esa confianza, y más si hablamos de destinos exóticos. El viajero español necesita saber qué será atendido en español.

EcN: ¿Cómo es el mercado de viajes online español?

AA: Creo que en lo referente a OTAs es comparable con casi cualquier mercado, porque alrededor del cambio de siglo aparecieron muchas OTAs de alcance mundial y volumen considerable. Servicios como Booking, AirBnB o Kayak son absolutamente globales y por tanto cualquiera puede acceder, y de hecho accede a usarlos, sin que eso perjudique al resto. 

EcN: ¿En qué se diferencia de otros mercados?

AA: Respecto al anglosajón, la oferta de viajes especializados y temáticos es infinitamente inferior. También el mercado francés o el alemán son más maduros, pero responden a una demanda más madura también. Se pueden dar varias situaciones: Si una pareja alemana o sueca ya ha ido 4 veces a Tailandia, probablemente si vuelven sea porque quieren repetir experiencias de relax en playa. O en esta ocasión, por ejemplo, querrán un viaje organizado más específico, como una ruta de montaña, bici, gastronomía o meditación y yoga, por citar algunos ejemplos. Aunque la generación más joven en España ya tiene este perfil, valora muchísimo viajar y cuando tengan 40 o 50 años buscarán un tipo de viaje muy concreto.

EcN: ¿Cómo se preparan para la campaña de Navidad?

AA: Se suele tener la creencia de que en un e-commerce como GrandVoyage.com las Navidades son una campaña fuerte. Pero en realidad, nada más lejos de la realidad. Las navidades, con tantos días de fiesta, son temporada baja para nosotros en cuanto a ventas. Los viajes para Navidad y Fin de Año de larga distancia quedan vendidos en su mayoría ya en octubre y un poco de última hora en noviembre y el mismo diciembre, pero el español no viaja tanto en navidades como gente de otros países. Tiene mucho que ver los motivos culturales, pues las navidades en familia son muy importantes en España. También a nivel económico, pues viajar en navidades es la época más cara, y a nivel social, pues aún mucha gente en nuestro país tiene todas o casi todas las vacaciones en verano.

EcN: ¿Qué es lo más importante a la hora de vender viajes de larga distancia que implican un ticket medio alto?

AA: Lo más importante siempre es la confianza, que el cliente perciba que se le asesora y oferta un producto de calidad acorde a sus necesidades. También es muy importante que note que le conocemos y le escuchamos para adaptarnos a lo que desea.

EcN: ¿Cómo se cautiva al usuario y se convierte en cliente?

AA: Asegurando que el viaje se adapta a lo que quería y siendo honestos a la hora de generar expectativas, pues viajar es maravilloso pero también conlleva ciertos riesgos e incomodidades, como por ejemplo los aeropuertos. Otro factor fundamental es la atención personalizada si surge alguna incidencia. Y por supuesto intentar ofrecer siempre todo eso al mejor precio posible, porque aunque pensemos que priman más otros aspectos, los consumidores modernos queremos la mejor atención y servicio, sí, pero al mejor precio también.

EcN: Estamos viviendo un auge de la personalización y servicios de suscripción en el mundo del travel, ¿por qué?

AA: Considero que es por dos factores fundamentales. Por un lado porque el viajero español va madurando y cada vez está mejor informado y sabe lo que quiere; y por otro lado porque en empresas como la nuestra estamos agilizando y haciendo asequible ese nivel de personalización.

EcN: ¿Cómo se adapta Grandvoyage.com a este fenómeno?

AA: Siendo muy ágiles y ofreciendo todas las posibilidades de adaptación de nuestros viajes. Nosotros nos vemos como el Prêt-à-Porter de los viajes, podemos ofrecerte muchas opciones y ajustar el largo, que en viajes sería combinar, elegir un viaje en grupo o privado, cambiar los hoteles, añadir excursiones y visitas o días en la playa. Pero si quieres un traje completamente a medida no es lo que solemos ofrecer, ni lo que nos demandan nuestros clientes.

EcN: ¿Cómo fue 2018 en cuanto a números?

AA: Cerramos 2018 con un incremento de negocio de un 28% y un volumen de facturación de 8 millones de euros. Además incrementamos nuestra oferta y añadimos 6 nuevos destinos de viaje.

EcN: ¿Qué esperan de 2019?

AA: Para 2019 esperamos alcanzar entre los 9 y 10 millones de euros.

EcN: ¿Qué campañas de marketing son las que mejor os han funcionado? 

AA: Puede que suene a tópico, pero nuestra mejor campaña de marketing son nuestros clientes, que repiten y nos recomiendan.

EcN: ¿Cómo gestionan los pagos teniendo en cuenta que el gasto medio por cliente es alto?

AA: Según nuestra experiencia, la mayor parte de la gente aún prefiere la transferencia bancaria frente a la tarjeta de crédito. 

EcN: ¿Qué facilidades les dan para conseguir la conversión?

AA: Fraccionamos el pago, algo que se hacía en las agencias de calle pero que no se estilaba entre las OTAs.

EcN: Planes a futuro

AA: Seguir haciéndolo cada día un poco mejor y adaptarnos a la evolución del mercado. No perder esa agilidad que nos permitió identificar este hueco en el sector y crecer con él. Además seguimos con los planes de vender en más países de Europa y Latinoamérica. 

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