El valor del e-mailing para aumentar las ventas

Jordi Ordóñez, experto ecommerce

Casos Prácticos

7 octubre, 2015

El e-mailing en marketing es una herramienta fundamental para aumentar las ventas, permite mantener una muy buena relación con el cliente para satisfacer sus demandas, personalizar hasta la enésima los mensajes y hacer que se sienta parte de nuestra marca, de esta manera aumentamos la fidelidad y por tanto el consumo.

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Lo que se conoce como el uso del correo electrónico para mandar mensajes comerciales a nuestros clientes, es lo que denominamos email marketing. Esta herramienta tan sencilla, nos va a permitir generar más ventas. Mediante el contacto con el cliente, podemos saber cuáles son sus gustos y preferencias, que información no desea recibir, incluso en cuanto tiempo quiere recibirla. Para ello, se hace imprescindible a fecha de hoy tener cruzados los datos de nuestros clientes con nuestro ERP, para poder afinar todavía más su perfil y ofrecerle por mail los productos y ofertas que, predictivamente, sabemos que va a necesitar o que sabemos que le interesan.

Encontrar la frecuencia

Para no agobiar al receptor, es fundamental encontrar la periodicidad adecuada, ya que lo que pretende ser una acción de venta, puede convertirse en imagen negativa (el clásico: “qué pesados estos de XXX que me mandan un mail cada día”), por tanto hay que tener cuidado con el número de correos enviados. No todos los clientes son iguales, ni todos quieren lo mismo, ni con la misma frecuencia. Hay negocios que son más susceptibles de machacar a la base de datos a diario (un clásico en los sites de couponing) y otros donde con un mail a la semana es suficiente. El ciclo de vida del producto y la frecuencia de compra es determinante para establecer las fechas de envíos.

También es importante, como he comentado anteriormente, fijarse en qué producto(s) ha comprado el cliente ya que nos informa directamente de los gustos o preferencias del cliente. Un ejemplo muy claro de preferencia de productos y ciclo de vida es el de los sites dedicados a puericultura.

Afinar la oferta con los datos de compra

Cuando alguien nos está comprando a octubre 2015 un zapato de bebé de 6 meses, sabemos que ese niño/a calza un número de 6 meses y que dentro de 6 meses tendrá el pie de un crio de un año. Y así. Es fácil enviarle ofertas adecuadas a lo que dicho niño necesita en cuanto a talla. Es más, si vemos que se compran 2 de cada unidad podemos deducir que dicho niño gasta los zapatos muy pronto (los rompe a los 5 minutos) o que los padres tienen mellizos.

Todas estas pistas en cuanto a comportamiento de compra nos pueden ayudar a determinar mejor en qué segmento de clientes y productos vamos a meter la dirección de mail del cliente y qué mensaje vamos a enviarle.

Cabe recordar que el email es una herramienta que conlleva muy poco coste frente al ROI que podemos sacarle. A la larga, estamos ahorrando en inversión, ganamos en fidelización y tenemos un canal privado y 1 to 1 con nuestro cliente. 

El emailing es un canal flexible

El e-mailing es un canal flexible en cuanto a cambios, por lo que rápidamente podemos modificar nuestra estrategia en cuanto a mensaje y frecuencia sin gastar un dineral. Además, podemos ir perfilando los segmentos de clientes fácilmente observando su comportamiento usando métricas como: aperturas, clics, clics que derivan en venta directa, clics que derivan en venta por atribución (el usuario pasa por el canal mail y otros canales antes de comprarnos), usuarios zombies que no abren nunca los e-mails, usuarios que abren 1 de cada X e-mails, usuarios más sensibles a asuntos de e-mail o emailings que contengan una oferta...

Un ejemplo real: +13% de facturación

Por poneros un ejemplo concreto (que comenté el otro día en Twitter) os contaré el caso de un cliente al que, después de hacerle una consultoría analizando de dónde provenía su tráfico y ventas, le propuse utilizar el potencial que tenía en su base de datos para hacer e-mailings. Dos a la semana, en concreto, enviando ofertas y novedades a la base de datos de clientes que ya le conocían.

No veían claro el potencial del canal, puesto que siempre habían visto el e-mailing como algo spammero. Pues bien, después de convencerles para hacer una prueba y volcar su base de datos en una herramienta de emailing (en este caso utilizamos la española Acumbamail) el resultado después de 2 meses es que han facturado:

  • 9.000€ directos (clientes que van del e-mail directamente a comprar a la web)
  • 10.400€ indirectos (clientes que abren un e-mail, hacen clic y acaban convirtiendo por otro canal: SEO, SEM, tráfico directo…)

En total, el canal e-mailing ha acabado generándoles un 13% más de facturación mensual en canal directo y un 12% más de facturación en canal por contribución. Cifra que va creciendo mes a mes, puesto que la base de datos va creciendo y el usuario final es muy receptivo a las ofertas que le mandamos (que, por otra parte, se personalizan en base al historial de compras).

Parece que ese es el único beneficio del tema, pero no nos quedemos ahí. Lo que hemos conseguido con esa facturación extra es tener un cojín mensual fijo de ingresos que antes no teníamos y en un canal donde nosotros marcamos las reglas. No estamos dependiendo de SEO y los cambios algorítmicos de Google, ni tampoco de si nos sube el coste por clic en una campaña de Adwords. Tenemos una base de datos nuestra, que nosotros gobernamos y muy fiel y ese es un canal donde hay muy poca competencia.

Jordi Ordóñez (@jordiOBdotcom), experto e-ecommerce y tendero en cuerdadeguitarra.com

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