Farma2go es un referente nacional del comercio farmacéutico online. Su portal farma2go.com se ha situado entre los tres de parafarmacia más importantes del país. Entre las claves de su éxito, se encuentran los productos al mejor precio, un amplio catálogo disponible y la rapidez de su entrega.

En ecommerce News hemos querido conocer el proyecto que puso en marcha Jorge Peláez, Founder & CEO en Farma2go.com, para lanzar un ecommerce en China sobre farmacia. Aunque esté actualmente no funciona, ya que tuvo que cerrarse durante la pandemia. 

Ecommerce News (EcN): ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta antes de dar el salto de internalización? 

Jorge Peláez (JP): Lo primero y más importante es medir tus fuerzas. Analizar el mercado al que vas a aterrizar. 

¿Existe ya una demanda de los productos que quieres comercializar? Si es así, tus esfuerzos han de ir a captar esa demanda, ser competitivo frente a la oferta existente y a la vez, generar confianza al comprador y poder desarrollar la logística necesaria para impulsar esas ventas. 

Si no hay una demanda preexistente, has de generar tú esa demanda. ¿Tienes la capacidad de crear ese conocimiento de tu producto y la atracción al consumidor? Es una tarea más ardua y requiere de muchos más recursos económicos y de tiempo, por lo que has de saber que el camino no va a ser fácil. 

EcN: ¿Por qué decidiste abrir una farmacia en China y no optar por la internacionalización de vuestro negocio? ¿Cómo la llevasteis a cabo? 

JP: Optamos por China a la vez que internacionalizábamos en UE a través de Amazon. Los marketplaces nos sirvieron para que Farma2go empezara a crecer al principio y en paralelo a nuestra propia web. No disponíamos de recursos para afrontar una traducción de nuestro site y nos pareció el camino adecuado para crecer en ese momento. 

La idea de abrir en China fue porque detectamos que había un nicho de compradores asiáticos con inquietud por marcas de cosmética españolas. El interés era por unos productos muy determinados, y en el año 2018, y a través de un amigo muy metido en el mercado chino, contactamos con una agencia, WebShopInChina, que como su nombre claramente indica, se dedicaba a ayudar a empresas europeas a montar su propia web en China. 

A raíz de ellos, analizamos y comprendimos cómo funcionaba el mercado chino. Vimos que aventurarte a lanzar en China en un modelo como el europeo de “tienda online propia” era completamente una misión suicida para una empresa pequeña como nosotros. En China el modelo que prima es el de los grandes marketplaces, T-Mall, JD, Taobao y un largo etc… por lo que, si queríamos poder empezar en ese mercado sin una inversión exageradamente alta, era la opción más adecuada en cuanto a riesgo/beneficio. 

Analizamos las distintas plataformas, los costes de entrar en cada una de ellas y los márgenes que nos darían esos productos que teníamos tan identificados en cada plataforma. Finalmente, nos lanzamos a abrir en JD.com. 

EcN: ¿Cuáles son los principales desafíos de vender en China? ¿Y cuáles son las oportunidades? 

JP: Como en todos los mercados, el mayor desafío es: poder encontrar e impactar a tu nicho de clientes a un coste asumible con tus márgenes. La oportunidad la teníamos delante de nosotros, ya que analizamos los precios de venta de determinados productos de nuestro catálogo en JD.com y vimos que después de trabajar muchísimo el aspecto logístico podríamos afrontar ese desafío. Has de cambiar tu forma de pensar y estar 100% abierto a adaptarte a lo que el mercado te pide. 

Las oportunidades son claras, China es un mercado cien veces más grande que el nacional e incluso que el europeo. También que muy pocos se atrevían a hacer lo que nosotros. 

EcN: ¿Cómo definirías al consumidor asiático? ¿Cómo se cubren las necesidades de la audiencia china? 

JP: Es un consumidor extremadamente exigente, con mucho recelo a ser engañado, pero muy amante de las marcas y las tendencias. A nivel de páginas de producto, por ejemplo, no tiene nada que ver con el modelo al que estamos acostumbrados: páginas de scroll infinito, con millones de colores, miles de fotos del producto, de cómo usarlo, largas reviews con fotos del producto abierto en casa por los compradores… Necesita seguridad y más si va a comprar un producto que viene desde Europa, y demanda una seguridad de que los productos que va a recibir son 100% iguales de lo que ofreces en la web. ¡Te hablo hasta que ligeras variaciones en el tono del verde de un cartonaje levantaban suspicacias en los clientes! 

EcN: ¿Existen muchas diferencias entre el mercado chino y el español a la hora de vender online? 

JP: Si lo piensas en realidad ambos son muy similares: demanda de productos de alta calidad, a un precio competitivo y con una necesidad de atención al cliente exquisita. 

EcN: En cuanto a los aspectos logísticos de vender en el país asiático, ¿cómo los gestionasteis? 

JP: Probamos con dos modelos, uno puro crossborder y otro de crossdocking con recogida en Alemania. Si tuviera que volver a empezar, iría directamente por el crossdocking, facilitaba muchísimo las operaciones tanto en almacén como en post-venta. 

EcN: ¿Qué importancia tienen los métodos de pago en la internalización de un negocio a China? 

JP: Para nosotros no era tan importante el método de pago sino el tipo de cambio. En JD.com se cobraba en moneda local, luego cambiaban a Dólar USA y luego entrada en España en Euro. En definitiva, hay que negociar mucho con el banco para no llevarte sorpresas al finalizar el mes. 

EcN: ¿Por qué decidisteis cerrar la venta online en el mercado chino? ¿Lo volveréis a abrir? 

JP: Lo cerramos a la fuerza durante la pandemia. La gestión y la entrega de nuestros envíos se volvieron una auténtica misión imposible. No logramos entregar al cliente en destino, luego las métricas de confianza en la tienda se nos derrumbaron y las ventas se desplomaron. Se nos hizo inviable continuar. Fue una pena porque era una de las líneas de Farma2go con mayor rentabilidad. Ahora mismo no estamos con idea de volver a China en la cabeza en el corto plazo, ya que estamos fortaleciendo nuestras operaciones nacionales y centrados en el crecimiento en España, pero me sigue quedando una espinita clavada por tener que cerrar la tienda por causas “ajenas” a nosotros. Creo que estábamos desarrollando una gran labor y consiguiendo unas buenas métricas. 

EcN: ¿5 consejos para una empresa que va a iniciarse con su ecommerce en China? 

JP: Para mí las claves son: 

· Armate de paciencia. 

· Sigue armándote de paciencia. 

· Aprende de cómo funciona el ecosistema chino sin complejos ni prejuicios. Adáptate a él lo más rápido que puedas y aprende a cada paso. 

· Ten un servicio de atención al cliente nativo, cercano y lo más inmediato posible. Sin esa confianza, es muy difícil que el cliente apueste por ti. 

· Cuida a tu cliente con muestras, cupones, sorteos… te sorprenderá lo bien que te responde. 

EcN: ¿Cuál es la proyección que tenéis para 2023? ¿Novedades? 

JP: Tenemos intención de crecer en horizontal con más referencias y en vertical con nuevas aperturas internacionales. Os mostraremos una nueva web rediseñada en front y en back y 100% única para cada usuario. Desde el departamento de tecnología están dando un cambio radical a Farma2go.com. 

También hemos ampliado el departamento de Growth, fichado muy bien en el departamento de compras y duplicado nuestra capacidad logística. Está siendo un 2023 muy intenso en Farma2go.