El eShopper quiere pagar después de probar

Métodos de Pago

4 abril, 2018

El momento crítico y decisivo de toda compra es cuando el comprador ha de sacar la cartera y pagar la cuenta. Son muchos los factores que pueden influenciar a un comprador para que abandone su compra y salga del establecimiento; dudas sobre el artículo, el precio y la idoneidad de la compra, entre otros. Si en tienda física es normal perder ventas en el último segundo, aun estando los dependientes dispuestos a solventar todas las dudas que tenga el cliente, en ecommerce la tasa de abandono de media alcanza al 70% de los procesos de compra.

Busque, compruebe y si encuentra algo mejor cómprelo

Para intentar revertir esta situación, los ecommerce han desarrollado varias tácticas de marketing para “enganchar” al comprador e invitarle a acabar la compra, como el envío de mails, guardar el carrito de la compra y ofrecer descuentos personalizados son estrategias habituales. Pero con todo, la tasa de abandono del carrito sigue siendo alta.

Una de las formas tradicionales de asegurar el cierre de una venta es que el comprador tome posesión del producto, es práctica habitual de todo vendedor invitar al cliente a probar, o tocar, el artículo que desea comprar. No es lo mismo pensar qué bien nos pueden sentar unos pantalones, que ver en el espejo cómo nos estilizan la figura. El simple acto de probar un artículo nos lleva de la promesa del “qué podría ser”, a la realidad. Si se crea la conexión afectiva entre el comprador y el producto, obtendremos como resultado una venta y un cliente satisfecho.

Pero ¿cómo podemos hacer que nuestro comprador digital conecte con el producto sin correr riesgos de impago o pérdida de producto?

Antes de internet y la era digital, la venta a distancia era una realidad para muchas personas que podían comprar desde la comodidad de sus casas sin tenerse que desplazar. La venta por catálogo les ofrecía la posibilidad de comprar una gran variedad de artículos que no estaban disponibles en los comercios cercanos, reduciendo el coste final al no haber intermediarios.

Pero al igual que la venta por internet, tuvo que desarrollar estrategias que le permitiera salvar la reticencia del comprador a pagar por un artículo que sólo han visto en fotografías. Una de estas estrategias que se impuso con fuerza, y sigue funcionando muy bien entre los compradores del norte de Europa, es el invoice.

Actualmente en países como Finlandia, Suecia y Noruega el pago con el sistema invoice se ha usado hasta en un 49% de las transacciones comerciales en ecommerce (Nordic e-commerce, 2017), y el 80% de los alemanes indica que el pago por invoice es su sistema de pago favorito en las compras por internet.

Comprar sin pagar por adelantado

El invoice es un sistema de pago que permite que un comprador adquiera un artículo de un catálogo sin necesidad de pagar por adelantado. El vendedor recibe la orden de compra, prepara el envío e incluye en el paquete la factura a abonar por el cliente, que será enviada a la dirección del comprador. Una vez se recibe la mercancía, el comprador puede comprobar si el producto se ajusta a sus expectativas y a las especificaciones dadas por el vendedor y, entonces, abonar la factura si decide quedarse el producto, sin costes ni comisiones. En caso contrario, con devolver el producto según las condiciones marcadas por el comercio se da por finalizada la venta.

Una de las principales ventajas para el comprador, además de no tener que pagar la mercancía antes de probarla, es poder comprar a un nuevo proveedor sin tener que hacer un acto de fe. A todos nos puede asustar lo nuevo, más si hay dinero de por medio.

Para el vendedor también hay ventajas; eliminar la desconfianza de los nuevos clientes, y un aumento en el número de ventas.

Un sistema que en España solo lo facilita SeQura

Según datos recopilados por SeQura, empresa de innovación en conversión en ecommerce, el 95% de los internautas valoran positivamente no tener que pagar por adelantado sus compras. Y de estos, el 76% indicaron que comprarían más si se les permitiera probar el producto.

Según informan los ecommerce que ya han implementado este sistema de pago, han conseguido aumentar la confianza de los clientes, traduciéndose en un aumento del 20% de la facturación y la tasa de abandono de carrito solo en la primera semana tras la integración supuso un 7% menos y en la segunda un 16%.

Desgraciadamente, muchos ecommerce no pueden ofrecer este sistema de pago por cuestiones administrativas, legales, de liquidez o seguridad. Es por ello que SeQura ha importado el invoice al ecommerce español. Una vez integrado el sistema de pago de SeQura en un ecommerce, el vendedor puede empezar a ofrecer el pago de la mercancía hasta 7 días después del envío sin correr en ningún riesgo.

La tecnología de SeQura se encargará de verificar los datos del comprador y pagará el total de la compra al establecimiento, evitando pérdidas de liquidez al negocio. Esto permite que el ecommerce no tenga que correr ningún riesgo ni cambiar su logística o rutina de trabajo.

Una experiencia sin fricción

Otra de las ventajas que ofrece el sistema de pago invoice con SeQura, es la simplificación del proceso de pago, no se requiere que el comprador se registre ni recuerde contraseñas, sólo con introducir su número de teléfono, su DNI y la fecha de nacimiento podrá finalizar el proceso de compra. Así se reducen al mínimo los puntos de fricción en el proceso de compra, mejorando la experiencia de compra del cliente.

Impacto

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