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Claves para vender online en China y no morir en el intento

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Más del 50% de las ventas realizadas online. Más del 50% del ecommerce mundial. Más del 50% de la clase media global. 

China, un país cuyo potencial se acelera (todavía más) por la pandemia es, sin duda, el mercado más jugoso del mundo en lo que a digital se refiere, y un indiscutible must en la estrategia de muchas empresas en el medio plazo. Pero, ¿cómo adentrarnos en esta desconocida y frondosa jungla sin morir en el intento? Vayamos por partes.

  • Las plataformas: Si Amazon te parece impredecible y estricto, es que aún conoces a sus homólogos chinos. China alberga los marketplaces más grandes del mundo, pero éstos tienen sus particularidades a la hora de operar. Por ejemplo, la candidatura de apertura de tu tienda debe ser estudiada y aprobada caso a caso, teniendo en cuenta que unas plataformas son más laxas que otras (JD Worldwide con respecto a Tmall Global, por ejemplo ). Además, deberás aportar algo innecesario en occidente: el depósito de garantía o protección del consumidor; entre 5.000$ y 20.000$ que te serán devueltos al cerrar la tienda si te has portado bien. Por otro lado, en las plataformas chinas suele haber diferencias de costes en diferentes modelos de tienda, por ejemplo, una tienda para una única marca puede ser más económica que una multimarca. Por último, te daré el susto o muerte al contarte que en estas plataformas se exige que tengas un número mínimo de ventas. Si no los cumples.. de patitas a la calle. ¿Con respecto a comisiones? Sí… China también tiene sus bondades, y la comisión de estas plataformas puede rondar el 6%, frente al terrorífico 15% de Amazon. ¿La solución? Contrata un pequeño estudio antes de lanzarte a la aventura. La elección de la plataforma adecuada ( por ejemplo, JD está más orientado a consumo, Tmall a SúperMarcas, Kaola a cosmética o Suning a electrodomésticos ), puede ser clave para evitar palos de ciego y empezar con buen pie. Incluso puedes introducir tus productos en una tienda ya abierta (sigue leyendo). 
  • Fiscalidad y legalidad: Como quizá ya sabes, el modelo de venta online crossborder transfronteriza con China exime a las empresas de necesitar importador, y el producto no tiene que sufrir transformaciones. La fiscalidad en este modelo también nos sonríe, ya que normalmente tan sólo tenemos que contar con un IVA reducido del 9,1% como único impuesto. Sólo en casos especiales de productos de lujo o alcohol tendremos que valorar un 10% o como mucho, 20% adicional.
  • Logística: Como en cualquier proyecto de internacionalización digital, dependiendo de variables como el peso, el volumen, el precio y la rotación, vamos a elegir un modelo u otro. Importante reseñar que algunas plataformas como JD ya obliga a todos sus vendedores extranjeros a utilizar su logística, pero aún así casi siempre podremos elegir envío directo, almacenes de grupaje en Europa o en zonas de libre comercio en Mainland China. Incluso dependiendo de la plataforma seleccionada, podrás trabajar con logística propia. Y para seguir animándote, te recuerdo que el precio de la última milla en uno de los países más extensos del mundo, suele ser más económico comparado con occidente.  
  • Marketing y contenidos: no es ningún secreto que China va varios años por delante en técnicas punteras en marketing digital. El live streaming o la gamificación deben de formar parte de cualquier plan de brand awareness. Además te contaré un secreto: al consumidor digital chino le apasiona tener unos extensos contenidos, cuantos más vídeos, infografías y tutoriales tengas de cada uno de tus productos, mejor que mejor. Al igual que en occidente, en china todo es medible, y trazar correctamente los KPI’s de tus campañas será la clave para tener éxito en el mercado. 

¿Cómo vender en China y no morir en el intento? Los 3 consejos finales

  1. En primer lugar, realiza un breve estudio de viabilidad: Obviamente debes de tener un producto competitivo en el mercado y cierta práctica en mercados más conocidos antes de lanzarte a China y, aún así, cuando lo hagas, contrata a profesionales la realización de un breve análisis que te cree la hoja de ruta más adecuada para tu proyecto. Sectores como materno infantil, cosmética, lujo, complementos de salud, alimentación o cuidados para mascotas son una excelente apuesta hoy en día para el mercado chino.
  2. Si no estás seguro de cómo arrancar o quieres empezar con un Proyecto Mínimo Viable, empieza a vender en tiendas ya existentes. Muchas agencias especializadas en china te ofrecen la posibilidad de vender en sus tiendas antes de lanzarte por tu cuenta. Este tipo de proyectos pueden ser mucho más económicos que abrir una tienda por tu cuenta (20-30.000 € anuales frente a 80-100.000€ anuales) pero pueden irte dando los conocimientos necesarios para seguir afilando la estrategia. Las plataformas B2B también pueden ser una buena opción como toma de contacto en sectores como la alimentación. 
  3. Mide, aprende y pivota constantemente sobre tu estrategia. China es un mercado apasionante pero no exento de sorpresas e imprevistos. Rodéate de buenos profesionales que te ayuden en la aventura, toma riesgos pero controlados y, sobre todo, lánzate a este mercado con una disposición de aprendizaje continuo. El objetivo es un atractivo éxito a medio-largo plazo que no todas las empresas están psicológicamente preparadas para conseguir. ¿Te unes al reto?


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