Carlos Andonegui, (Vinopremier.com); “Esperamos cerrar 2013 con cerca de 1 MM€ de facturación, multiplicando por 7 la del año anterior”

Actualidad

18 diciembre, 2013

Vinopremier es una de las primeras tiendas online especializadas en el mundo del vino y las bebidas espirituosas. Uno de sus fundadores es Carlos Andonegui, especialista y pionero en el sector del comercio electrónico nacional, que en esta entrevista nos habla de las últimas novedades de un proyecto que este mismo año ha levantado medio millón de euros de financiación y que presumiblemente acabará cerca del milón de euros de facturación. 

Vinopremier (www.vinopremier.comsigue consolidándose como uno de los ecommerce del sector del vino con más crecimiento del panorama español, ¿en qué momento se encuentran y cómo ha sido el desarrollo del proyecto en los últimos años?

Durante el año 2012 terminamos el diseño de nuestra plataforma, cerramos los principales acuerdos con bodegas, distribuidores, etc, en cierta medida, nos preparamos para el proceso de ramp-up que hemos realizado durante 2013.

Cuando terminamos con nuestra plataforma, teníamos preparadas todas las herramientas logísticas, las palancas comerciales, etc., pero nos dimos cuenta que nos faltaba un giro de tuerca para no solo ser una empresa de distribución de vinos y licores, si no poder alcanzar nuestro verdadero objetivo: transmitir el espíritu del bodeguero y del viticultor al usuario final. Por ello, durante 2013, a través de nuestra red comercial, nos hemos acercado a las principales zonas vitivinícolas, con presencia en el “Terroir” (la palabra francesa bonita para el terruño :-D).

Involucrando al productor y al bodeguero en nuestro proyecto (o involucrándonos nosotros en sus intereses y preocupaciones) hemos conseguido transmitir el sentimiento que nos motivaba en este proyecto, compartir con la gente que crea con pasión vinos excepcionales y que, por su tamaño, por su posición, etc., no son fácilmente alcanzables por el gran público.

2013 se puede resumir como un año de inversión, tanto en tecnología como en talento, desarrollo de nuevos países, etc.

Realizamos una ronda de ampliación de capital de más de 500k€, cubierta al 100% con los socios existentes, y ENISA, que nos ha apoyado con un préstamo de 150k€. 

¿Cuál ha sido el resultado económico de 2013 comparado con 2012? Porcentaje de crecimiento, facturación, benéfico, etc…

Este año, a la fecha de hoy, hemos multiplicado por más de 7 veces nuestra facturación, pero esto es fácil, partiendo de una base relativamente pequeña en 2012 (en torno a 100k€). esperamos cerrar cerca de nuestro primer millón de facturación.

Evidentemente, el objetivo es mantener este crecimiento desde los números de cierre de este año, veremos si es posible, pero tenemos las herramientas para alcanzarlo.

La principal diferencia frente a otros competidores, es que nosotros no buscamos volumen, buscamos recurrencia y parafraseando a nuestro CFO “aquí no se venden ni los corchos, si no ganamos todos”.

En resumen, todas nuestras operaciones generan beneficios o alcanzan breakeven en periodos muy cortos.

Las razones para esta política son las siguientes: por un lado no creemos en disparar con pólvora del rey, hacer crecer el proyecto para ponerlo a la venta a un player grande. Nosotros debemos crecer de forma ordenada y sólida, con el espíritu de la permanencia (como el buen vino). Por otro lado, trabajamos con las bodegas y los viticultores, no queremos “reventar” sus precios y estrategias comerciales.

De tienda online a abrir una tienda física en el centro de Madrid, tras la primera que abrieron en Segovia, un claro ejemplo del paso del on al off del que tanto se habla, ¿por qué apuestan por este nuevo canal? ¿cómo están siendo los primeros resultados?

La experiencia ha sido fantástica y probablemente seguiremos con algunas otras aperturas puntuales. Sin embargo, no hay que entenderlo como una transición, ya que realmente el Core de nuestro negocio es y será el Online.

Dicho lo anterior, realmente las tiendas son una vía para interactuar más y mejor con nuestros clientes y apoyar la presentación de nuevos productos y bodegas menos conocidas. Es realmente fantástico observar la reacción y la relación del usuario final con el viticultor. Además, permite tomar el pulso permanente a las inquietudes y apetencias del público.

Por último, nos metimos en este negocio para disfrutar del vino, para poder catar y disfrutar de la experiencia, por lo que nuestros maestros sumilleres deben tener un espacio adecuado para guiarnos en estos increíbles viajes.

El mercado del vino tiene cada vez más adeptos, y hay cada vez más negocios a la venta de vino y bebidas espirituosas. ¿Cuál es el valor añadido de Vinopremier para diferenciarse de la competencia?

Para nosotros, como comentaba anteriormente, la relación del viticultor y el usuario final, era un vínculo roto. En muchos casos por la potencia comercial de algunas marcas, en otros, por la delegación de la selección en determinados “generadores de opinión”. Nuestro modelo pasa por ayudar a volver a crear esta relación, somos una especie de “nueva celestina”.

Queremos generar la experiencia de compra de una vinoteca (asesoramiento, cercanía, complicidad) a aquellos clientes que, por vivir en ciudades más pequeñas (el equipo de dirección es de Segovia, Pontevedra, etc.) no disponían de acceso a este factor tan característico de nuestra cultura. Nos encanta el cine, el teatro, las artes en general, pero el vino -para nosotros- es la quintaesencia del arte y la pasión española. 

Por otro lado, la atención personalizada, la experiencia de pequeña vinoteca, es el factor que más aprecia nuestros clientes y amigos.

Por último, al no fijarnos en una estrategia de volumen, no buscamos la compra de impulso y la oferta puntual. Nuestros clientes buscan una gran variedad de vinos – contamos con más de 4000 referencias – y un buen precio, pero siempre, sin “productos gancho”. Sin considerar ofertas destructivas puntuales realizadas por los competidores, nuestra cesta media es la más barata del mercado y podemos conseguirlo (mal que le pese a nuestro CFO) porque contactamos directamente con los bodegueros, ahorramos el margen de comercialización del distribuidor.

¿Qué representa para Vinopremier la temporada navideña? ¿Cómo están siendo los primeros días de campaña?

Para cualquier empresa del sector, esta temporada representa el 30%-40% del año. Vinopremier no es una excepción, pero con el añadido de la fase de crecimiento que estamos experimentando hace que el pico de actividad sea muy significativo.

De forma ilustrativa, como Director General del proyecto, me toca empaquetar vinos, llamar a proveedores, etc. Ayer sacamos una promoción de corderos y cochinillos (somos segovianos!) para navidad y han entrado 34 pedidos durante la noche, así que al terminar esta entrevista me toca empezar a llamar a nuestros proveedores ganaderos y darle las buenas noticias.

Una de las claves para el éxito de un proyecto online es la recurrencia, ¿qué estrategias utilizan para fidelizar a sus clientes?

Tenemos una tasa de recurrencia muy elevada para el mundo online, próxima al 35%. ¿nuestro secreto? Realmente creo que tener cercanía con el cliente, ser constante en precios (no hacer super ofertas para captar y luego cerrar el grifo), ofrecer variedad, seguridad en el proceso de compra y atención al cliente.

Realmente, creo que no hay un secreto, es simplemente tratar a la gente como nos gustaría ser tratados. Testamos mucho la experiencia de compra ¿te había comentado que nos metimos en esto porque nos gusta mucho el vino? Por ello compramos con frecuencia en nuestra propia página, la criticamos y golpeamos hasta que el Director Técnico y su equipo satisfacen nuestros más extraños deseos :-D

Es el consumidor online más exigente que el del mundo físico, ¿o quizá no hay diferencia entre consumidores?

Hay diferencia y mucha. Frente al consumidor físico, que muchas veces compra por impulso y sobre quien, el comercio puede ejercitar ciertas presión y/o incentivos de compra indirectos, el usuario del comercio online es muy autónomo, compara precios de forma sistemática, se informa. En resumen, creo que es un cliente muy exigente.

Probablemente esta exigencia también nazca del temor a la compra a distancia y, especialmente, de productos de alto valor y delicados.

Por nuestra parte, trabajamos en que el cliente este bien informado, no nos duele recomendar a un competidor si realmente creemos que no podemos atender y/o exceder las expectativas del cliente. Como señalaba, nuestro espíritu es el de una vinoteca, con lo que no queremos “vender por vender” queremos satisfacer las ansias de cultura del vino que tienen nuestros clientes.

La logística es una parte esencial para el ecommerce, ¿cómo gestionan sus envíos desde Vinopremier? ¿Qué mejoraría de los procesos de entrega?

La verdad es que es complicada, ya que por un lado es una logística cara (las botellas son un artículo delicado y pesado, la peor combinación!!) pero trabajamos con un proveedor que es uno de los ideres del mercado, Seur, donde tenemos una relación simbiótica, llevamos años colaborando, entienden cual es nuestros problema y trabajamos juntos para que el cliente reciba su producto y, caso de rotura, en facilitar una solución rápida y que la experiencia de compra no se resienta. Es cierto que al ser de una ciudad pequeña, conseguimos un intocución más directa, pero como todo, esto es un negocio de personas.

¿Qué mejoraría? Pues el precio, el cliente no percibe muchas veces el verdadero coste del transporte (y del buen transporte), por lo que es sumamente difícil trasmitirlo. Y también mayor información para los clientes en la entrega y la posibilidad de marcar franjas horarias para que el cliente decida cuando quiere recibir el pedido, pero todo llegará!

Actualmente tenemos un proyecto para desarrollar un proceso de seguimiento de los pedidos con llamadas por parte de nuestro equipo comercial, para confirmar la satisfacción del cliente, ayudarles con consejos de conservación, maridage, etc. Como hemos hablado, la experiencia del vino para el usuario, nace en cuanto finalizamos la entrega.

De vender vino y otras bebidas, a ofrecer productos gourmet, ¿cuántas referencias tienen en total en estos momentos y qué es lo más vendido en la tienda?

Como comentaba antes, tenemos unas 4000 referencias de vino, espirituosos, etc., y cerca de otras 1000 de productos gorment y complementos.

Nuestro espíritu es seguir ampliando el catálogo, pero no publicamos nada que el consejo de administración haya probado y aprobado. Tenemos un cierto “cuello de botella” en esto, pero no recomendamos nada que no nos convenza. Evidentemente, no todos los productos son para las mismas ocasiones y circunstancias, pero todos los productos incluidos en nuestro catálogo, son buenos para el momento adecuado.

Tenemos un proyecto para abrir una línea de cervezas artesanas y estamos en contacto con más de 70 cerveceras y microcerveceras, las cuales, tienen un variedad de entre 3 y 8 tipos cada uno. ¿Os dais cuenta lo duro que va a ser el periodo navideño para nuestro consejo? y eso que tienen dedicación plena!!

Conseguir clientes es la parte más difícil a la hora de generar ingresos para un ecommerce, ¿qué medios utilizan para conseguirlos, y cuál de ellos funciona mejor?

El equipo esta formado por profesionales del sector que llevan más de 10 años en el mundo del e-commerce y que acumulan experiencias en muy diversos sectores.

Realizamos todo tipo de acciones de marketing y hacemos captaciones, pero no masivas, nos gusta que la gente que recibe neustro contacto sea gente realmente interesada, no creemos en el mailing de bombardeo.

Contamos con una base de más de 500.000 usuarios, mantenemos interlocución permanente a través de las redes sociales y, como comentaba, las tiendas físicas son un magnifico lugar para vender Online y captar usuarios.

Con el consumo nacional bajo mínimos, la idea de internacionalizar es cada vez más una necesidad, ¿qué planes tienen en este sentido desde Vinopremier?

Actualmente vendemos a varios mercados Europeos, incluyendo: UK, Francia, Alemania, Austria, Italia,  Portugal, Holanda, Suecia, Dinamarca, Lituania, Polonia ….

Contamos con presencia (un equipo local y sociedad operativa) en Portugal, UK y Alemania. Estamos en negociaciones para un acuerdo en Brasil y otros desarrollos europeos.

Durante 2013 dedicamos un gran esfuerzo a Latam, con negociaciones en Chile Y Perú para la apertura de negocios locales, si bien no fue posible alcanzar un acuerdo con los socios locales identificados.

Tenemos contactos para abrir otros mercados, desde USA a Rusia, pero realmente queremos crecer de una forma ordenada y escalable, por lo que debemos centrar nuestros recursos y esfuerzos, de nuevo con la mirada del CFO en la nuca, nuestro espíritu y ansias de crecer, no puede ser un impedimento y ahogarnos con los mercados operativos.

Impacto

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