Un grupo de 50 asistentes se reunieron en Bilbao con el objetivo de profundizar en el canal digital del B2B y entender los desafíos inherentes a este modelo de negocio, el cual está ganando cada vez más relevancia.

Lograr digitalizar un negocio B2B todavía enfrenta una gran cantidad de desafíos que muchas marcas todavía no saben cómo enfrentar. En esta mesa redonda, Iñaki Mendarrozketa, Head of ecommerce del Grupo Ternua; Amaia Caballero, Head of marketing de fitnessdigital; y Cristina Martínez-Beamud, Business development en MarketPlaceX, trataron de exponer algunos de los desafíos y las soluciones que han encontrado para ellos.

«Empezamos hace unos 8 o 9 años con nuestro canal B2B en línea, manteniéndolo privado y sin llevar a cabo la captación de leads. Esa parte de nuestra estrategia la manejamos fuera de la red», explicó Mendarrozketa. Luego, abordó los desafíos que el Grupo Ternua enfrentó al trasladar todas sus operaciones del canal B2B tradicional al digital. La transición fue compleja debido a las disparidades entre ambos entornos; era necesario implementar promociones, descuentos por volumen y demás en el B2B en línea. Sin embargo, descubrieron que en ese momento resultaba inviable debido a las limitaciones tecnológicas existentes. «La tecnología no nos permitía realizar ciertas acciones y, además, el costo de poner en marcha ese proyecto era demasiado elevado», puntualizó.

En el caso de fitnessdigital, actúan como distribuidores multimarca de productos fitness y, dado que no están en capacidad de establecer grandes gimnasios, su enfoque en el negocio B2B se centra en asistir a hoteles o pequeñas empresas en la creación de sus propios espacios de entrenamiento. Además, cuentan con una línea de productos de marca propia, a través de la cual operan tanto en el ámbito B2C como B2B. «Hemos acumulado cerca de 17 años de experiencia en ventas B2C y notamos que algunos profesionales gestionaban sus pedidos a través de nuestro catálogo. Consideramos que si había quienes podían hacerlo por sí mismos, también podíamos ofrecer nuestra ayuda a esas empresas para la instalación de sus gimnasios», explicó Amaia Caballero.

Mientras que la Business development en MarketPlaceX explicó que muchas empresas les trasladan el miedo a la digitalización de sus modelos de negocios. Sin embargo, apuntó que hay que ser conscientes de que todos estamos acostumbrados a comprar productos online y las marcas tienen que pensar que el comercio internacional a cambiado y los responsables de compra ya son nativos digitales por lo que es mucho más sencillo para ellos. «Es importante definir bien la estrategia, y no puedes perjudicar el trabajo que has estado haciendo durante años por cambiar tu modelo de negocio» apuntó.

¿Cómo ha cambiado la relación en los modelos B2B con la digitalización?

El Head of ecommerce del Grupo Ternua señaló que los negocios B2B más tradicionales solían manejarse con métodos convencionales como papel y bolígrafo, donde se empleaban códigos de modelo, colores y cantidades por tallas. «Al iniciar, nuestra principal preocupación era determinar si nuestros clientes podrían adaptarse al comercio electrónico dada la naturaleza de su perfil… ya que manteníamos una relación sólida con ellos», destacó. En la actualidad, todos los clientes realizan sus pedidos a través del canal en línea. También abordó los desafíos al buscar una plataforma de pago adecuada para el B2B, lo que lleva a que la finalización de la compra aún se realice de manera convencional.

La digitalización del B2B para Amaia Caballero significa también información y agilidad. «Tener publicada en una web la información de stock permite que yo no tenga que intervenir y el cliente pueda organizarse solo» detalló. Además, animó a pensar en webs como la de IKEA que te permite visualizar como te van a quedar los muebles en casa y eso es también muy importante para empresas de B2B.

Martínez señaló que, en última instancia, la digitalización ha otorgado mayor autonomía a los participantes en la cadena de venta de un producto. Los fabricantes ya no están completamente supeditados a los distribuidores de un mercado para entender lo que está ocurriendo, ya que ahora las marcas pueden monitorear las fluctuaciones del mercado a través de marketplaces o sus propios sitios web. «Plataformas como Alibaba.com te brindan la capacidad de captar leads, mientras que tu propio sitio web te permite brindar servicio a los que ya son clientes», destacó. También recomendó que las marcas tengan presencia en los marketplaces, porque así pueden controlar qué hacen los distribuidores.

La digitalización de las ventas B2B ha facilitado la conexión con los distribuidores y el aumento de las ventas del canal.

¿Cuáles son las estrategias de precios que utilizan las marcas B2B?

«El modelo B2B, la cantidad de precios y tiendas disponibles varían según la plataforma que elijas, lo que representa uno de los desafíos principales», destacó. Los precios se negocian fuera de la plataforma y luego se trasladan al entorno en línea. Por este motivo, en Ternua cuentan con diferentes plataformas para distintos países, cada una con sus propios precios, y luego llevan a cabo una segmentación adicional por marcas y tarifas. Sin embargo, mencionó que al lanzar el B2B, tuvieron que unificar en cierta medida los precios para simplificar el proceso.

La head of marketing de fitnessdigital quiso centrarse en la parte humana. Los leads en los que interviene nuestro equipo de atención al cliente acaban en ventas, por el cuidado que realizan al cliente y la ayuda que ofrecen, logrando cerrar la venta con buenos resultados y fidelizar al cliente. Resaltando así como el cliente en B2B, agradece también el trato cercano.

La responsable de marketing de fitnessdigital prefirió poner énfasis en el factor humano. Señaló que los leads que son atendidos por su equipo de servicio al cliente se convierten en ventas gracias al cuidado y la asistencia que brindan, lo que resulta en cierres exitosos y una fidelización efectiva de los clientes. De esta manera, destacó cómo los clientes en el ámbito B2B también valoran la atención personalizada.

Agradecer también la participación de los patrocinadores del evento, entre los que se encontraban CTT Express, SHOPIFY, UPANGO y LIN3S.