¿Comprar o no comprar? Esta pregunta es una de las más frecuentes mientras un consumidor navega por una tienda online y se plantea la compra de uno o varios artículos. La respuesta casi siempre se encuentra en las páginas de productos, el lugar donde los consumidores potenciales evalúan los pros y contras del producto y toman la decisión de compra. Estas páginas deben integrar, a través de los 8 elementos que se indican a continuación, la proposición de venta de manera clara para que el cliente obtenga toda la información necesaria y haga clic en el botón de finalizar compra.
- Los productos tienen nombre y apellidos
El nombre del producto tiene una doble función: indica la naturaleza del producto y a la vez atrae la atención del cliente. No solo debe indicar lo que el producto es o representa, sino también por quién está hecho. Es decir, si los productos están elaborados por una marca reconocida, esto también debe aparecer junto al nombre del producto ya que le dará valor añadido.
En este sentido, de cara a escoger el nombre de los productos, es recomendable que el vendedor se ponga en la piel del cliente y piense en sus productos utilizando las palabras que el cliente utilizaría: ¿Qué nombre elegiría el cliente para ese producto? ¿Cómo lo buscaría en Google?
- Las imágenes de productos son la clave para atraer a los clientes
El uso de imágenes de alta calidad para mostrar los productos tiene un impacto muy alto en la experiencia de compra de clientes. Las imágenes son lo que les permite tener una experiencia completa y compensar el hecho de que no puedan tocar, sentir o probar los productos. Siempre es preferible tener más de una imagen que muestre desde distintos ángulos o perspectivas el aspecto y tamaño del producto. Las imágenes de producto suelen tener un ancho/altura media de 1000 píxeles: ¡cuánto más grandes, mejor visualización tendrá el cliente de los productos y más fácil será tomar la decisión de compra!
Con la profesionalización del comercio electrónico, las imágenes están siendo cada vez más complementadas con videos para facilitar al cliente la visualización global del mismo y tener una idea más detallada de cómo es y cómo puede usarse.
- Las descripciones de productos actúan como asesores de compras
Las descripciones de producto son fundamentales para resolver las dudas del cliente y convencerle de realizar la compra. Las descripciones deben resolver las cuestiones que ni las imágenes ni el nombre de producto consiguen solucionar: ¿Cómo es y de qué está hecho el producto? ¿Cuál es su tamaño? ¿Es fácil de usar? ¿Necesita montaje? Invertir un poco de tiempo en redactar descripciones detalladas no solamente indicará al cliente si el producto escogido es el que verdaderamente buscaba, sino que además puede reducir el número de devoluciones a un corto-largo plazo.
Además, las descripciones de producto también son clave para el posicionamiento de la tienda en motores de búsqueda como Google y Bing. Éstos escanean el texto de las descripciones de productos y utilizan su contenido para posicionarlos en los resultados de búsqueda. En este sentido, los motores de búsqueda valoran positivamente el contenido único /propio (y por contra, penalizan contenido duplicado), por lo que es preferible que los textos sean elaborados por el vendedor, evitando las copias de las descripciones proporcionadas por el fabricante de los productos.
- Un precio que sea competitivo y rentable
Teniendo en cuenta la gran variedad de opciones y ofertas online disponibles, el precio es un criterio fundamental para mantenerse competitivo. En líneas generales, un precio que se encuentre muy por encima de la competencia puede ser difícil de posicionar en el mercado. Por el contrario, un precio muy inferior puede transmitir la idea de poca calidad. Por ello, es conveniente realizar un análisis de la competencia para conocer el precio medio del mercado y poder fijar un término medio entre lo que la competencia pide por los productos, lo que al vendedor le ha costado ponerlos a la venta y lo que, en definitiva, quiere ganar.
- Las valoraciones de producto son un valor añadido
Muy a menudo los consumidores online buscan comentarios o experiencias similares para asegurarse de que el producto que están a punto de comprar es el más apropiado para ellos. De la misma manera que harían con sus amigos cara a cara, los consumidores online buscan en internet opiniones de otros usuarios online que hayan tenido alguna experiencia positiva/negativa con el producto que se plantean compran. Esto puede ayudar a que los compradores eliminen la barrera a finalizar una compra.
Al permitir que los clientes escriban evaluaciones de producto tras la compra, el vendedor estará proporcionando a la larga una experiencia de compra mucho más completa. El inconveniente frecuente por parte de los vendedores a activar las valoraciones de producto es el miedo a recibir comentarios o críticas negativas. Sin embargo, hasta las críticas negativas pueden tener un impacto beneficioso: pueden ayudar al cliente a conocer tanto los puntos positivos como negativos del producto y a confirmar si es realmente lo que busca. De esta manera, disminuirá la posibilidad de comprar un producto no deseado y reducir, por tanto, la tasa de devoluciones.
- La disponibilidad de los artículos es una vía más para la fidelización
Los consumidores online somos seres humanos impacientes, queremos las cosas de inmediato y cuanto antes. Por eso es positivo informar de forma visible en la página de producto la disponibilidad del artículo elegido. En caso de no existir disponibilidad, el vendedor puede solicitar los datos de contacto del cliente para notificarle cuando el producto vuelve a estar listo para la compra. Así el vendedor puede mantenerse en contacto con sus clientes, conocer cuántos están aún interesados y definir si, por tanto, merece la pena reponerlo.
- El botón de compra es el rey
¡Este es el botón mágico que conduce a los clientes al proceso de compra! Este botón necesita ser consistente a través de toda la web y estar ubicado de forma prominente en las páginas de producto. En caso de haber logrado convencer al cliente de realizar la compra a lo largo de los anteriores 6 elementos, sería una lástima perderle por no ubicar adecuadamente el botón de compra. Con frecuencia, los estándares de diseño web suelen ubicar este botón a la derecha de la página a la misma altura que las imágenes de producto.
- Productos complementarios a través de la venta cruzada
La función de venta cruzada ofrece productos relacionados o complementarios al producto que el cliente ha elegido. Sirve fundamentalmente para aumentar el valor medio de consumo y sobre todo, para proporcionar una oferta más orientada e incluso lograr mayores índices de conversión.
Teniendo en cuenta los anteriores 8 elementos, el vendedor online logrará tener una página de producto completa que satisfaga la experiencia de compra de sus clientes y por tanto, que incremente el índice de conversión y las ventas de su tienda online.
Charles Loubes, Director de ePages para Europa del Sur
