Según el estudio realizado por RMG & ASOCIADOS a través del Foro Internacional del Marketing sobre las Herramientas estratégicas para mejorar las ventas, la principal necesidad del vendedor es saber llegar al cliente.
Más del 55% de los encuestados cree que llegar al cliente y al mercado es cada vez más difícil ya que es imprescindible aportar soluciones a sus necesidades. Los vendedores deben saber adaptarse a los nuevos cambios del mercado para mejorar sus resultados, pero cada día encuentran mayores retos en el camino.
La crisis económica actual y los cambios en el mercado han provocado que vender se haya convertido en una tarea compleja y que los Equipos de Ventas y comerciales se vean obligados a buscar nuevas herramientas para llegar al cliente. Según un 40,5%, hasta hace poco bastaba con conocer bien el producto y ser amable con el cliente, pero actualmente esas características son básicas en cualquier vendedor y es imprescindible aportar un mayor valor añadido.
Por eso, las áreas de actividad que deben tener en cuenta los Equipos de Venta a la hora de cumplir los objetivos son variadas y de ello dependerá el éxito o fracaso de sus estrategias. Un 69,5% considera que los Equipos de Venta deben profundizar sobre todo en el conocimiento exhaustivo del cliente frente al 58,8% que opina que lo más importante es la fidelización de los clientes. Para el 42% lo relevante son los sistemas de seguimiento y control de objetivos.
No olvidemos que los vendedores operan en un entorno nuevo en el que para ser competitivos necesitan aportar soluciones y a la vez seducir al cliente. Deben dar un paso más e introducirse en el mundo de las “ventas inteligentes”. Para ello existe una herramienta de gran valor, la Auditoría Comercial, que analiza y evalúa las áreas que influyen en la eficacia de los vendedores, es como pasar la ITV al Equipo Comercial. Aunque las empresas conocen la existencia de esta útil herramienta, el 63,4% de los encuestados creen que las empresas solo piensan en vender y no valoran la importancia del Marketing Estratégico para ganar competitividad.
Además de la Auditoría Comercial existen otras herramientas destinadas a facilitar la labor del vendedor como por ejemplo el Manual de Venta, un gran desconocido para los Equipos de Venta según revelan los datos. Un 23,7% cree que los Equipos de Venta no disponen de este Manual porque es una herramienta muy nueva y un 53,4% piensa que si lo tienen pero de manera muy básica. Solo un 8,4% considera que el Manual de Ventas es lo que permite a la empresa diferenciarse de la competencia.
