18 razones por las que una tienda física debe vender online

Casos Prácticos

11 marzo, 2013

ecommerce-worldEl paso del off al on. Uno de los temás que en los últimos meses más se está debatiendo en el entorno del comercio electrónico, es una de las estrategias que aquellos que venden en comercios físicos más deben analizar. Acometer la aventura de lanzarse a vender online puede resultar positivo, pero debe realizarse de forma correcta. Para aquellos que todavía no lo ven del todo claro, Sonia Rujas, economista, Directora de Rujas Consultores y profesora de Marketing en la Universidad de Alicante, escribe en este artículo publicado recientemente en su blog 18 razones por las que una tienda física debe vender online.

Rujas, que también es una habitual escritora sobre temas de ecommerce y marketing en bloggismo, es una firme defensora del comercio electrónico como forma de venta complementaria para el comercio tradicional, explica que “me suele pasar cuando voy a visitar algún comercio, suele haber un gerente más cauteloso que le da miedo vender online y otro que quiere lanzarse. Yo les digo: “La primera y más importante barrera que puedes encontrar en el comercio electrónico es uno mismo”.

¿Qué puede aportar el comercio electrónico al comercio tradicional?

  1. Dejar de ser local para convertirse en global: local y global al mismo tiempo. Que el escaparate pueda verse en  tu negocio a 1000km de distancia, ofrece multitud de posibilidades para el captar a nuevos clientes y facturar más.
  2. Tener nuevos clientes: Clientes que no me comprarían por estar localizados a cientos de km de mi negocio y por qué no, clientes que sólo quieren comprar productos online por falta de tiempo,  por seguir la tendencia o porque simplemente les gusta.
  3. Vender gamas de productos online que no se ofrecen en la tienda tradicional: el online permite no tener el producto en stock para poder venderlo. Realmente se necesitan buenas fotos del producto y conocer los beneficios para el cliente.
  4. Seguir la tendencia: Cada vez hay más empresas que venden por Internet, en ocasiones en conveniente  seguir la inercia del mercado.
  5. Coger cuota de mercado a tu competencia: Si no lo hace tú, venderá la competencia, o quizás ya lo está haciendo. No querrás que la competencia se lleve todas las ventas.
  6. Comunicación del negocio tanto online como offline: Internet nació ante todo como una forma de comunicación. Los clientes pueden ver el escaparate virtual y el físico. Ellos deciden dónde comprar pero poco importa que sea a través de la tienda física o de la tienda online mientras que adquieran el producto.
  7. Reducir costes: O lo que es más importante economía de escala, es decir, dividir los costes en más ingresos por lo que el coste por unidad se reduce. Puesto que tenemos que comprar la mercancía para la tienda física, lo utilizamos también en la tienda online de forma que no hacemos un gasto adicional y obtenemos más ingresos.
  8. Dar salida a stocks no vendidos: La venta online de stocks no vendidos puede ser una salida que cada vez más empresas tienen en cuenta, lo pueden hacer en sus propias tiendas online en un apartado de outlet o trabajar con outlets especializados.
  9. Flexibilidad de horarios: La tienda online permite vender a cualquier hora del día sin renunciar a los descansos. Lo que es importante es establecer una atención al cliente, que puede ser importante para resolver dudas. Aunque la tienda pueda funcionar 24h al día 7 días a la semana, si la atención al cliente tiene otro horario, se debe de comunicar para que el cliente esté informado y no se cree desconfianza.
  10. Vender más: El resultado de los puntos anteriormente expuesto, es vender más. En ocasiones la venta online puedo paliar las reducciones de facturación que muchas tiendas físicas están soportando.

     
     ¿ Y qué le puede ofrecer el comercio tradicional al comercio electrónico?
     
  11. Confianza: Uno de los puntos negativos más a tener en cuenta por el consumidor en las ventas por Internet, es la ausencia confianza. Si una empresa tiene un emplazamiento físico, con una dirección y personal a su cargo con cara, se puede reducir significativamente el problema de la ausencia de confianza. Podemos pasarnos a ver la tienda o ver fotos de ésta que van a ser muy importantes para crear confianza en el consumidor.
  12. Experiencia en venta: Ya se ha vendido el producto en la tienda física, por lo que ya conocemos las posibles reacciones de los clientes, los beneficios que éste aprecia, los tipos de preguntas que suelen hacernos, incluso las razones principales por la no compra. Toda esta información, la denomino experiencia de venta. La experiencia de venta es fundamental para  presentar el producto y nos ayudará a su venta.
  13. Stocks: Los stocks de la tienda física son utilizados en la tienda online, reduciendo el coste unitario para la empresa y aumentando el ratio de rotación, es decir los stocks se venden antes.
  14. Escaparate: El escaparate de la tienda física puede ser utilizado en la tienda online para presentar el producto. Es de vital importancia utilizar un fotógrafo profesional que sepa cómo obtener rendimiento a la fotografía del producto y del escaparate.
  15. Clientes existentes: Los clientes que ya compran físicamente el producto pueden ser los primeros que compren online y que hagan comentarios. Es importante que desde la tienda física se informe a todos los clientes que también se vende online.
  16. Reputación: Lógicamente la reputación de la tienda física va a repercutir en la tienda online. El vínculo con los clientes y la imagen de la tienda física van a ser fundamentales en la imagen de la tienda online.
  17. Humanizar la experiencia de compra: Todos somos humanos y a la mayoría nos gusta tratar con personas, que nos conocen, que saben lo que nos gusta. Si sabemos que detrás de la tienda virtual siguen esas mismas personas que encuentro en la tienda física, que si tengo algún problema me lo van a resolver, estoy humanizado la experiencia de compra.
  18. Vender, vender y vender: da igual que sea a través de la tienda física o de la online. Las ventas aumentarán siempre que ambos negocio estén bien planteados desde el punto de vista de los clientes, su comunicación y la gestión de los recursos.

¿Sigues pensando que son incompatibles el comercio tradicional y el comercio electrónico? ¿Eres de los cautelosos o de los lanzados?

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9 thoughts on “18 razones por las que una tienda física debe vender online”

  1. Estoy de acuerdo en que hay que pasarse al mundo online. Pero no estoy de acuerdo en que los costes se reducen. Aparecen costes nuevos si se quiere vender en internet, capmpañas de Adwords, community manager, posicionamiento Seo, etc.
    A todos los que vayan a poner una tienda online, les recomendaría que se formaran bien antes de hacerlo.
    Un saludo

  2. Bárbara gracias por tu comentario. Es cierto que la tienda online tiene gastos pero si comparamos el coste que supone tener un punto de venta físico y el online, vemos claramente que estamos hablando de un presupuesto muy bajo. Sobre todo porque se puede utilizar el mismo producto que ya existe en la tienda física parta vender onlin lo que suponen economías de escala.
    Muchas gracias y un saludo.
    Sonia Rujas

  3. Todos los puntos que se mencionan son buenos, pero no olviden que el diseño y la funcionalidad de una tienda virtual también son importantes. Así como en una tienda física tiene un vendedor, en una tienda virtual el vendedor es la misma página web y su diseño y funcionalidad son sus herramientas para vender el producto o servicio. Creo que debieron mencionar estos puntos en la parte de humanizar la experiencia de compra.

  4. Manya gracias por tu comentario.
    Estoy de acuerdo contigo sobre la importancia del diseño y la funcionalidad de la tienda online para crear confianza al consumidor y por lo tanto ventas. En un principio no he incorporado estos puntos en el artículo ya que el objetivo era argumentar las razones por las cuales una tienda física debe vender también online. Lo tendré en cuenta para próximos artículos. Un saludo.

  5. Buenas,

    es un gran post, realmente interesante. En particular pienso que una de las cosas más importantes en cuanto a gestión es el tema del stock. Hay que hacer que el stock de la tienda o tiendas físicas sea sincronizado con el stock de la tienda on-line, sino podríamos tener una duplicidad de tareas en la gestión que haría nuestro negocio inviable.

    Un saludo!

  6. Sin duda, uno de los mayores costes de mantenimiento es el tema de la fotografía. Cuando tienes una web que requiere fotografías complicadas por el tamaño del producto por ejemplo, cada vez que actualizas catálogo, necesitas fotografías nuevas y de calidad, pues la web vende por la vista. Y claro, tiene un precio.

  7. Actualmente, es importante remarcar la importancia de tener una tienda física, así como una tienda virtual. Sin embargo, hay que remarcar que se requiere también de diseño basado en la navegabilidad y UX.

    De esa forma, se podrá destacar ante la competencia.

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