The Economist Intelligence Unit Study: El acceso self-service a los datos aumenta el éxito de las ventas

Servicios

30 octubre, 2015

El mayor acceso a los datos, el uso frecuente de herramientas analíticas y el uso de los datos en los niveles más altos de una organización conducen a mejores ventas, según un estudio realizado por The Economist Intelligence Unit (EIU), y patrocinado por Qlik, líder en visual analytics. Según el estudio, prácticamente todas las compañías que señalan ser muy buenas en la ejecución de los objetivos de ventas (97%) cuentan con acceso self-service y en tiempo real a los datos de clientes y cuentas. De estas compañías, tres de cada cinco afirman acceder a informes de ventas una o más veces al día.

El estudio, que ha analizado 550 líderes globales de ventas, confirma que el comportamiento de las ventas es una prioridad casi universal para las compañías, con casi un 80% de las empresas indicando que la gestión de las ventas es “algo importante” o “mucho más importante” que otros objetivos de negocio. Pero al mismo tiempo, las compañías carecen de un grado de confianza en las ventas con sólo una cuarta parte de las encuestadas citando que son “muy buenas” en la ejecución de los objetivos de ventas. Una de las principales barreras para conseguir mejores ventas es la falta o la poca calidad de los datos, según el 27% de las compañías.

“Las compañías que tienen éxito no son las que tienen más datos; son aquellas que los entienden realmente y saben qué hacer con ellos”, afirma Colin Day, jefe global de operaciones de marketing de la compañía de tecnología financiera SunGard. “Los datos y el conocimiento son igual de buenos que la información con la que cuentas. La gente se mueve, el universo de contactos es un entorno en constante cambio, las compañías van y vienen, el terreno en el que actúan los representantes está siempre variando”.

Otras grandes conclusiones del estudio son:

  • Las empresas valoran la exactitud y la integración de los datos, pero no siempre lo consiguen. Las compañías creen que la exactitud de los datos (53%) y la capacidad de integrar las plataformas analíticas con sistemas existentes (38%) son las características más importantes de las aplicaciones de análisis de datos de ventas. Sin embargo, estas son también las limitaciones importantes más citadas de sus actuales sistemas, por más de un 30% de las compañías encuestadas.
  • La analítica se extiende a niveles corporativos en las compañías líderes de ventas. Cerca de un tercio de las compañías que afirman ser “muy buenas” en la ejecución de objetivos de ventas, también señalan que sus ejecutivos de nivel corporativo utilizan de forma extendida los datos de los análisis de las ventas, frente al 19% de otras empresas.
  • Las inversiones en iniciativas de formación y coaching y las herramientas de datos para reforzar los equipos de ventas producen resultados medibles. Los líderes de ventas se ven a menudo más fuertes que la competencia en términos de crecimiento de los ingresos, rentabilidad y cuota de mercado. Por ejemplo, un 42% de las compañías que dicen ser “muy buenas” en la ejecución de los objetivos de ventas afirman ser mucho más fuertes que sus competidores en el crecimiento de ingresos, frente al 11% de otras firmas.
  • Los líderes de ventas allanan el camino para que su personal se beneficie de las analíticas de ventas. Casi tres de cada cinco (59%) compañías están de acuerdo en que su personal de ventas tiene las capacidades para sacar el máximo provecho de la analítica, incrementándose en un 77% para aquellas compañías que afirman ser “muy buenas” en la ejecución de sus objetivos de ventas. Estas empresas reconocen que su éxito depende en gran parte de los esfuerzos para mostrar el potencial de los datos entre los equipos y formarlos con las mejores prácticas.

Impacto

¿Qué te pareció este artículo?

No hay valoraciones
Loading...
  • 86
  • 0

Recomendar

Recomendar

Si te pareció interesante este artículo, sé el primero en recomendarlo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Relacionados

Suscribete

Toda la actualidad del ecommerce en tu e-mail

Patrocinado por: Patrocinador

9 de cada 10 familias españolas comprarán hasta el 80% de sus regalos navideños en tiendas online, un 10% más que en 2015

El Cyber Monday alcanza una facturación de 3.360 MM$ en EEUU

Viajes El Corte Inglés consigue incrementar un 40% las ventas en el canal digital incorporando el móvil a su estrategia

Mastercard anuncia el lanzamiento comercial de Masterpass en España

“Todas las empresas del mundo quieren una parte del pastel del Ecommerce en China”

Mobile Commerce Congress: Cómo NH Hotel Group ha mejorado el acceso y rendimiento de su entorno Web gracias a Akamai (Vídeo)

“El 80% de las ventas llegan a través de móvil, por lo que invirtamos casi el 80% del presupuesto de marketing en adquisición móvil”

Google Penguin 4.0: ¿cómo afectará al ecommerce?

Los minoristas se unen para crear una única experiencia de venta al por menor

El futuro cercano del ecommerce: algo más que precio y conveniencia

Comercio Integrado: Desafíos detrás de la conexión online y offline

Cómo afrontar la estacionalidad a la hora de vender online

Los adblockers son el fin de las redes de afiliación y tal vez la puntilla de la prensa

¿Esperar en casa a tu paquete? Eso ya es historia

Mobile Commerce Congress: Cómo NH Hotel Group ha mejorado el acceso y rendimiento de su entorno Web gracias a Akamai (Vídeo)

La financiación Omnichannel a través de los mobile payments (Vídeo)

Experiencia de usuario en ecommerce: el caso de Weimei

Spring apuesta por el mobile y acude como patrocinador al Mobile Commerce Congress

Sean Red, CEO de Tinder durante el Websummit 2016 (video)

Mobile Commerce Congess: Mesa redonda Estrategias y Nuevos Modelos de Negocio

Mobile Commerce Congress: El impacto de la transformación digital en el emarketing

Más leídas

Último número

ecn-magazine-n24-septiembre-octubre-1222

Optimization WordPress Plugins & Solutions by W3 EDGE