Neuromarketing: Adentrándonos en la mente de los consumidores

Entendiendo la aplicación real del neuromarketing

Marketing & Social

5 Mayo, 2017

Existe una rama del marketing desconocida para algunos, pero de la cual se habla más y más cada día. En este artículo, nos adentramos en la mente de los consumidores, para explicar desde el punto de vista de la neurociencia cómo podemos entender las emociones de nuestros consumidores, para llegar correctamente a ellos con nuestra marca.

¿Os suena el Neuromarketing?

Qué es el Neuromarketing: Neurociencia al servicio del marketing

Podríamos decir de forma simplificada, que el neuromarketing es el campo de estudio donde la ciencia del cerebro y el marketing conectan.

Es decir, hablar de neuromarketing es hablar de los avances producidos en el campo de la neurociencia (ciencia que estudia el comportamiento del cerebro) aplicados a un campo tan tradicional como es el marketing.

Dichos avances en la neurociencia, con unos métodos que veremos más adelante, permiten estudiar y entender el comportamiento del cerebro de los consumidores desde que inician el proceso de compra de un producto o servicio, hasta que lo finalizan. ¿El objetivo? Entender, que partes del cerebro influyen en dicho proceso de compra, entender cómo los usuarios reaccionan ante los diferentes estímulos a los que son sometidos en el mercado.

De esta manera, lograremos afinar nuestras estrategias de marketing para llegar correctamente a la mente de nuestros consumidores y, por ende, a sus casas también.

En el siguiente vídeo, Patrick Renviose experto internacional en dicho campo, hace una fascinante ponencia sobre neuromarketing, cuyo concepto define como “El Neuromarketing es la ciencia de la decisión humana y la cual hace uso de la neurometría, biometría y psicometría para entender el comportamiento

Las raíces del neuromarketing, conociendo la teoría de los tres cerebros

Como hemos dicho, el neuromarketing, es la rama del marketing que aplica técnicas de neurociencia para entender a los consumidores. Por lo tanto, el marketing, en este caso está basado en principios y teorías fundamentales de la neurociencia como es la teoría de Paul Mac Lean conocida popularmente como la teoría de los 3 cerebros.

Qué es el neuromarketing

Según Lean, podemos distinguir o diferenciar tres partes en nuestro cerebro y a las cuales se le otorga unas funciones diferentes.

  • Cerebro Racional o Neocortex: Es la parte más evolucionada de la mente, responsable de nuestro aprendizaje, del lenguaje, la lógica, de todos nuestros pensamientos conscientes y premeditados. Es la parte del cerbero que nos aporta nuestra personalidad.
  • Cerebro Mamífero o Límbico: Se trata de la parte de nuestro cerebro donde radican las emociones y sentimientos, las hormonas y nuestra memoria.
  • Cerebro Reptiliano: Aquí se ubicaría las necesidades básicas del ser humano. La sensación del hambre, la respiración…etc. También se conoce como cerebro viejo.

Es una teoría extendida pero criticada por muchos. Pero lo cierto es que parece ser, que las decisiones tomadas por los usuarios en el proceso de compra, tienen más que ver con la tercera parte de nuestro cerebro. La llamada Cerebro reptiliano.

Marketing emocional y otros derivados del Neuromarketing

Teniendo en cuenta lo anterior, cabe destacar que las emociones y sentimientos juegan un papel fundamental en el proceso de compra de un consumidor. Y es que, aunque la última decisión la tomaría el “cerebro reptiliano en función de nuestras más puras necesidades”, los cerebros límbicos con las emociones actuarán como impulsor.

neuromarketing

Por ejemplo, estamos ante un supermercado, disponemos de dos productos, uno a 5 euros y otro a 10 euros. El producto de 10 euros nos llama mucho la atención, deseamos tenerlo. Mientras que el de 5 euros, es un producto con el que sólo nos conformaríamos, aunque no lo deseamos. Resulta, que tenemos 11 euros en el bolsillo y después tendremos que necesitar algo más de dinero para, por ejemplo, coger de regreso el autobús.

Pues bien, según la teoría del neuromarketing basado en la teoría de Lean, el cerebro límbico nos impulsaría a comprar el producto de 10 euros, no porque sea de mejor calidad sino porque dicha marca ha sabido realizar una buena estrategia de marketing emocional para captarnos. Pero como hemos dicho, el cerebro reptiliano, el de nuestras necesidades básicas, sería quien tomase la última decisión, y dada dicha situación, terminaríamos comprando el producto de 5 euros.

Es un ejemplo muy claro de cómo la neurociencia aplica dicha teoría, y la cual, da a entender el papel fundamental que las emociones juegan en el proceso de compra de un consumidor ante un mercado repleto y saturado de productos.

Es así como, el neuromarketing ha impulsado otras sub-ramas del marketing como es el marketing emocional, cuyo objetivo es sin duda captar la “fibra sensible” de los consumidores.

Case Study: Aplicación del neuromarketing a la vida real

 

Qué es el neuromarketing

Pues bien, teniendo en cuenta todo lo anterior, vamos a repasar algunas aplicaciones del neuromarketing por parte de las empresas para aumentar sus ventas.

Se tratan de estrategias que os van a resultar muy familiares, estrategias que de las cuales habéis podido percataros o tal vez no, pero que están basadas en estudios neuromarketinianos.

  • Música en establecimientos: ¿Os habéis preguntado alguna vez porqué ponen música en supermercados o tiendas de ropa? ¿Habéis notado que los estilos musicales son diferentes? Y es que, la música es un elemento que va directa a nuestros sentidos y tiene efecto sobre nuestro estado de ánimo y puede influir en nuestro comportamiento. En supermercados, la música es lenta, con el objetivo de que nuestro recorrido por las estanterías sea tranquilo y lento. Mientras que en una tienda de ropa joven normalmente es un ritmo más movido, invitando a la fiesta, motivando a la persona a salir y a comprar previamente.

 

  • Localización de los productos: Por supuesto, una técnica muy usada en grandes superficies y supermercados. Es la de colocar los productos de primera necesidad al final del supermercado. Y es que, nuestro cerebro reptiliano puede ir buscando pan, pero a mitad del pasillo, nuestro cerebro límbico nos puede impulsar a comprar chocolate.

 

  • Desorganización. ¿Podéis creer que una tienda de ropa desorganizada puede afectar al proceso de compra positivamente? Pues sí. Por ejemplo, es normal ver en tiendas como Primark, los montones de ropa desorganizados. Esto puede ser percibido por el cerebro como artículos en rebajas y a bajo coste. Una oportunidad de compra.

 

  • Iluminación: Otro de los grandes clásicos en las tiendas de ropa, sobre todo. Una buena iluminación e incluso a veces espejos que no reflejan la realidad al 100% se convierten en factores que inciden directamente en nuestro cerebro favoreciendo el proceso de compra.

 

  • Colocación de productos: ¿Es casualidad que los productos más caros estén normalmente a la altura de nuestros ojos? La respuesta es No. Y es que, muchas veces, optamos incluso por convencernos de que los productos en posiciones más destacadas son de mayor calidad, pero no. Simplemente tienen precios más altos y por eso “normalmente” ocupan dichas posiciones en la estantería del supermercado.

Estas son sólo algunas de las muchas aplicaciones reales que las empresas han ido aprendiendo a lo largo de los años gracias al mayor conocimiento de la forma de actuar de la mente humana. Una mente que cada vez es más selecta ante un mercado cada vez más saturado pero que sin duda, los avances en neurociencia siempre en amistad del marketing, ayudarán a refinar las estrategias de marketing de las grandes, medianas y pequeñas empresas.

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