“En un momento en que la marca blanca gana terreno, el ecommerce se posiciona como canal para distribuir todos los productos de un fabricante”

Marketing Online

9 Octubre, 2012

The-eTailers-SantiagoSancheHay quien dice que el concepto tiempo en internet es como la vida de los perros. Un año equivale a siete. Por eso, estar presente en el sector desde 1995 es sinónimo de una larga trayectoria y experiencia. The e-Tailers (Grupo Inspirit) lleva online desde entonces, aunque la marca especialista en ecommerce nace hace un par de años. Recientemente recibían una ronda de 300.000 euros desde la Caixa. Charlamos con Santiago Sánchez, CEO de The eTailers. 

Ecommerce-News (EcN): En unas líneas, ¿cómo ha sido el camino de The-etailers desde su nacimiento hasta ese último punto de inflexión marcado por la reciente inversión de 300.000 euros de la Caixa en su plataforma?

SS: El Grupo Inspirit nace en 1995, como un proveedor de acceso a internet cuando ésta todavía se realizaba por vía telefónica. Empezamos a dar servicios de correo electrónico, posteriormente de desarrollo web y hosting. Finalmente, entramos a finales de los 90 en el mundo del comercio electrónico. Desde entonces, más de una década, estamos gestionando y diseñando tiendas online desde Conzentra, nuestra empresa matriz de servicios de internet.

Hace aproximadamente dos años, vimos una oportunidad que nos hicieron ver nuestros propios clientes (para los que trabajamos desde hace años en sus entornos web) su intención de entrar en el mundo del comercio electrónico. Con las primeras marcas, fabricantes, distribuidores mayoristas, detectamos que necesitaban muchos más servicios que tecnología y marketing online. Cuando una empresa sale a vender por internet necesita sus propios procesos logísticos, atención al cliente, facturación, gestión de cobros, gestión de fraude. Gracias a ello, nace The eTailers, a mediados de 2010.

The eTailers se posiciona como un partner de comercio electrónico para sus clientes; gestiona todas las actividades de comercio electrónico que el cliente necesite. Nos podemos ocupar desde la tecnología o las campañas de marketing online a la externalización completa de todos los procesos del mismo. Empresas como Vileda, Bodegas Torres o Schweppes confían en nosotros sus procesos completos.

EcN: ¿El comercio electrónico es un nuevo canal, ideal para el long tail de las marcas?

SS: Un producto de comercio electrónico para una empresa va a asociado a sus objetivos de negocio. Pueden ser diferentes. No todo el mundo sale a vender online por vender mucho por este canal. Hay empresas que se marcan objetivos, que puedan ir más asociados a posicionamiento de marca y branding. Pudiera darse el caso como empresas tipo Schweppes, que venden online productos Premium que no están en canales de distribución tradicional. El objetivo es posicionar la marca y poner un producto accesible al consumidor.

Por otra parte, hay otras marcas que quieren poner al alcance de los consumidores todas sus referencias. Estamos en un momento en el que la marca blanca ha crecido muchísimo en España. Un momento en el que cualquier marca ha recortado su número de referencias en los lineales de distribución. La única forma de hacer llegar todos sus productos a la distribución es tenerlos online. Para nosotros, el secreto está en integrar la estrategia online y la de comercio electrónico, con la estrategia de negocio y el plan de marca tradicional que siguen haciendo. Las empresas que más partido están sacando al e-commerce, son aquellas marcas que además, tienen distribución propia y cadenas de retail, etc. Integrando una estrategia de comercio online, con comercio minorista, con comercio de retail y ofreciendo al cliente que pueda comprar como quiera, cuando quiera y donde quiera y que además lo pueda recibir en casa o recogerlo donde desee. Es decir, el multicanal.

EcN: ¿Qué debe tener una tienda a nivel de diseño, web merchandising, etc., para su mayor optimización?

SS: En primer lugar que sea usable, sencilla. Que contenga toda la información que el consumidor pueda necesitar para tomar una decisión de compra de un producto. Necesitamos tiendas que sean fáciles de utilizar, que el consumidor pueda encontrar rápidamente un producto. Especialmente en aquellas webs que apuesten por un amplio catálogo, es necesario un buscador. Necesitamos categorizar muy bien el producto para que se pueda llegar fácilmente a él.

Lo mismo con la información; una tienda online debe especificar claramente cómo se le va a entregar al cliente un producto, cuánto costará, cómo podrá devolverlo, las diferentes opciones de pago, etc. En definitiva, reducir barreras de confianza y darle todos los canales y soportes para resolver las dudas que se pueda encontrar.

EcN: Recientemente, firmabais una inversión con la Caixa por valor de 300.000 euros…

SS: Además de 100.000 euros que hemos invertido los propios socios. El objetivo inicial es continuar con el crecimiento que tenemos. Todavía quedan muchas empresas y marcas españolas por salir a vender online. Estamos internacionalizándonos, acompañando en primer lugar a esas marcas a vender fuera, aprovechando el potencial que tienen. Nuestro trabajo es localizar (no sólo traducir, sino adaptarlas a los hábitos de consumo de cada país, formas de pago, logística…) sus tiendas en esos mercados exteriores.

Probablemente, a futuro, buscaremos una nueva ronda de financiación para internacionalizar la compañía, de cara a buscar marcas internacionales gracias a nuestra experiencia en España. De hecho, ya hemos firmado nuestro primer cliente en Inglaterra y estamos negociando con algunas multinacionales que no tienen su sede aquí.

EcN: ¿Cómo integráis el proceso logístico?

SS: Tenemos diferentes partners logísticos, en función del tipo de producto a transportar. Trabajamos con empresas de transporte nacional e internacional. Desde eTailers lo que ofrecemos es la gestión de esa logística, gracias a acuerdos de servicio y tarifas alcanzadas con esos operadores.

EcN: Coincide todo el mundo que la exportación y el comercio electrónico son los sectores que pueden salvar la situación económica… juntando los dos…

SS: El comercio electrónico, es la forma más rápida y económica de llegar a mercados exteriores, si bien es cierto que el comercio electrónico no sustituye el trabajo que tiene que hacer la marca para darse a conocer. En ecommerce es más fácil vender productos conocidos que productos no conocidos. Salir a vender online no es la panacea para solucionar los problemas de venta de una marca, pero sí es una solución ideal para marcas que ya tienen red y ventas en mercados internacionales.

De hecho, la situación económica por la que atraviesa España no es común al resto del mundo. Hay otros países, emergentes, que están creciendo y se presentan como potenciales clientes.   

EcN: Mobile commerce. Van a protagonizar un gran boom para el comercio electrónico. ¿Qué hay que hacer para tener una m-shop que venda?

SS: El fenómeno del m-commerce ya está aquí. Ya funciona y crece a velocidad sorprendente. En cuanto a dispositivos, existe una clara diferenciación. El mayor tráfico procede de smartphones, mientras que las compras llegan vía Tablet (especialmente iPads).

Básicamente, esto exige tener la tienda totalmente adaptada a que se pueda ver desde cualquier terminal. Esto no es nada nuevo. Ya lo hacíamos hace 10 años cuando había diferentes navegadores, pantallas y resoluciones. Hacíamos webs que fueran visibles para cualquier resolución y pantalla. Para ello, hay dos estrategias. Por un lado hacer apps y por otro webs que se adapten. Nosotros apostamos por esta segunda opción, salvo que sean tiendas con una alta recurrencia de compra. Difícilmente un consumidor se instala una app en el móvil sino compra cada mes o 2-3 semanas en una tienda. Nuevamente, el objetivo es que sean muy usables desde iPads y se puedan visualizar correctamente desde smartophones. 

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