Las características del producto, el precio y los programas de lealtad, drivers para decidir las compras online y en tiendas físicas

Marketing & Social

1 Diciembre, 2016

La Cátedra de Fidelización del IE ha acometido un estudio para entender la importancia de los distintos estímulos de marketing en las diferentes etapas de la toma de decisión del consumidor tanto en compras online como físicas. Para ello ha realizado 900 entrevistas a consumidores españoles recabando datos sobre los momentos del proceso de decisión en la compra de nueve categorías de producto.

Las conclusiones de este trabajo se han presentado en IE Business School, desde la Cátedra de Fidelización Travel Club que lleva más de tres años funcionando en la escuela de negocios, para analizar la conexión entre el consumidor, la marca y su relación mutua.

estudioie1

Los primeros resultados de este estudio muestran las siguientes conclusiones: 

  • En la fase de búsqueda de información, internet se configura como el medio de búsqueda más importante en todas las categorías analizadas. 
  • Las opiniones de familia y amigos se encuentran en todas las categorías entre las tres primeras fuentes de búsqueda de información. 
  • Las opiniones de otros consumidores son relativamente más importantes para ropa, electrodomésticos e informática/electrónica, y más importante en los procesos de compra online que en las compras físicas. 
  • En la fase de selección del punto de venta, la proximidad -en el caso de las compras físicas- o las condiciones de envío -para las compras online-, los métodos de pago y la atención al cliente son los tres catalizadores más importantes en la mayoría de las categorías. 
  • El argumento “Ya era cliente” se sitúa entre los tres primeros en las categorías de ropa de diario y de hoteles. 
  • En el momento de selección del producto o servicio, las características y el precio son típicamente los elementos motivadores principales para decidir la compra de productos físicos. En el ámbito de los servicios, la imagen de marca ocupa las primeras posiciones. 
  • Las características del producto o servicio, el precio y los programas de lealtad son los tres principales impulsores del proceso de evaluación de la compra tanto en las compras digitales como en las físicas. 
  • Los programas de fidelización funcionan como mitigadores de otras variables de marketing. Es decir, los clientes que utilizan asiduamente estos programas tienen menos en cuenta otros estímulos a la hora de comprar como la proximidad o las condiciones de entrega del producto. 

    estudioie2

    Este estudio permite conocer mejor el proceso de decisión del consumidor y brinda una oportunidad a las empresas para poder ajustar y optimizar las acciones de marketing.

Impacto

¿Qué te pareció este artículo?

4 Valoraciones
Cargando…
  • 553
  • 0

Recomendar

Recomendar

Si te pareció interesante este artículo, sé el primero en recomendarlo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Relacionados

¿Cuánto tiempo se tarda realmente en comprar un producto online?

Entender el comportamiento del comprador a lo largo del proceso de compra es una de las...

  • 23 Enero, 2017
  • No hay comentarios

Los millennials españoles, entre los que menos compras online realizan

El 22% de los millennials españoles no realiza compras online, el doble que la media de...

  • 11 Enero, 2017
  • No hay comentarios

Suscribete

Toda la actualidad del ecommerce en tu e-mail

Patrocinado por: Patrocinador

House Of Cards o cómo Netflix usó el Big Data para crear un éxito

“Facebook cuenta con más de 65 millones de Pymes en todo el mundo”

Amazon acaparará el 50% de las ventas online de EE.UU

Ecommerce Tour Sevilla: Más allá de Amazon: ganar dinero con Nichos de negocio en eCommerce (Vídeo)

Los ‘5 elements of meaning’ para conseguir la lealtad de los consumidores

Visitando Smartech, el primer Hub de Internet of Things en España (Vídeo)

El 59% de los consumidores prefiere el pago con tarjeta al dinero en efectivo

¿Es el ‘pago invisible’ el ingrediente secreto para la fidelización del cliente?

Perfil de los españoles frente a los pagos online

5 herramientas esenciales en tu servicio de atención al cliente

El e-commerce transfronterizo: el comercio de las especias del siglo XXI

EDUCATEME, o cómo hacer que el atasco de 2016 no se repita

¿Qué le falta a Amazon para controlar la cadena de suministro completa?

Optimizar el modelo de negocio para fidelizar clientes

Ecommerce Tour Sevilla: Más allá de Amazon: ganar dinero con Nichos de negocio en eCommerce (Vídeo)

Ecommerce Tour Sevilla: La financiación en ecommerce para aumentar tus ventas (Vídeo)

Ecommerce Tour Sevilla: Mesa Redonda Scalpers, BariVIP, Electrocosto.com, Queraltó (Vídeo)

Ecommerce Tour Sevilla: Cómo gestionar la logística en tu negocio online (Vídeo)

Ecommerce Tour Sevilla: Caso de éxito de TiendAnimal (Vídeo)

Viernes Digital ePayments: La inversión de IBM en la próxima evolución en los medios de pago

Viernes Digital ePayments: La realidad de los medios de pago del ecommerce en España (Vídeo)

Más leídas

Amazon lidera el ecommerce en España, con una facturación de 871 MM€ en 2016; El Corte Inglés segundo con 651 MM€

Amazon lidera el ecommerce en España, con una facturación de 871 MM€ en 2016; El Corte Inglés segundo con 651 MM€

Amazon y el cierre de BuyVip; “A pesar de los esfuerzos, el negocio no era rentable”

Amazon y el cierre de BuyVip; “A pesar de los esfuerzos, el negocio no era rentable”

¿Cuáles son las marcas con mayor alcance publicitario online en España?

¿Cuáles son las marcas con mayor alcance publicitario online en España?

PcComponentes potencia su estrategia omnichannel con la inauguración de su tienda física en Madrid

PcComponentes potencia su estrategia omnichannel con la inauguración de su tienda física en Madrid

Infografía: Tasa de abandono en eCommerce España 2016

Infografía: Tasa de abandono en eCommerce España 2016

¿Cuáles son las 10 webs más visitadas a nivel mundial?

¿Cuáles son las 10 webs más visitadas a nivel mundial?

La Experiencia Virtual y la Inteligencia Artificial revolucionan el futuro del Comercio Electrónico

La Experiencia Virtual y la Inteligencia Artificial revolucionan el futuro del Comercio Electrónico

Ecommerce Tour Sevilla supera la asistencia de 500 personas

Ecommerce Tour Sevilla supera la asistencia de 500 personas

El comercio electrónico supera en España los 6.100 MM€ en el tercer trimestre de 2016, un 16,3% más que el año anterior

El comercio electrónico supera en España los 6.100 MM€ en el tercer trimestre de 2016, un 16,3% más que el año anterior

El año de la publicidad a través de influencers

El año de la publicidad a través de influencers

Último número

Optimization WordPress Plugins & Solutions by W3 EDGE