Las características del producto, el precio y los programas de lealtad, drivers para decidir las compras online y en tiendas físicas

Marketing & Social

1 Diciembre, 2016

La Cátedra de Fidelización del IE ha acometido un estudio para entender la importancia de los distintos estímulos de marketing en las diferentes etapas de la toma de decisión del consumidor tanto en compras online como físicas. Para ello ha realizado 900 entrevistas a consumidores españoles recabando datos sobre los momentos del proceso de decisión en la compra de nueve categorías de producto.

Las conclusiones de este trabajo se han presentado en IE Business School, desde la Cátedra de Fidelización Travel Club que lleva más de tres años funcionando en la escuela de negocios, para analizar la conexión entre el consumidor, la marca y su relación mutua.

estudioie1

Los primeros resultados de este estudio muestran las siguientes conclusiones: 

  • En la fase de búsqueda de información, internet se configura como el medio de búsqueda más importante en todas las categorías analizadas. 
  • Las opiniones de familia y amigos se encuentran en todas las categorías entre las tres primeras fuentes de búsqueda de información. 
  • Las opiniones de otros consumidores son relativamente más importantes para ropa, electrodomésticos e informática/electrónica, y más importante en los procesos de compra online que en las compras físicas. 
  • En la fase de selección del punto de venta, la proximidad -en el caso de las compras físicas- o las condiciones de envío -para las compras online-, los métodos de pago y la atención al cliente son los tres catalizadores más importantes en la mayoría de las categorías. 
  • El argumento “Ya era cliente” se sitúa entre los tres primeros en las categorías de ropa de diario y de hoteles. 
  • En el momento de selección del producto o servicio, las características y el precio son típicamente los elementos motivadores principales para decidir la compra de productos físicos. En el ámbito de los servicios, la imagen de marca ocupa las primeras posiciones. 
  • Las características del producto o servicio, el precio y los programas de lealtad son los tres principales impulsores del proceso de evaluación de la compra tanto en las compras digitales como en las físicas. 
  • Los programas de fidelización funcionan como mitigadores de otras variables de marketing. Es decir, los clientes que utilizan asiduamente estos programas tienen menos en cuenta otros estímulos a la hora de comprar como la proximidad o las condiciones de entrega del producto. 

    estudioie2

    Este estudio permite conocer mejor el proceso de decisión del consumidor y brinda una oportunidad a las empresas para poder ajustar y optimizar las acciones de marketing.

Impacto

¿Qué te pareció este artículo?

  • 564
  • 0

Recomendar

Recomendar

Si te pareció interesante este artículo, sé el primero en recomendarlo.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Relacionados

El 35% de los dispositivos móviles en España se compran online

RANDOM strategy –consultora líder en el sector de la investigación de mercados -...

  • 11 Mayo, 2017
  • No hay comentarios

Case Study Sephora: ¿Cómo crear relaciones experienciales que impulsen la lealtad del cliente?

Durante la pasada edición de Shoptalk Las Vegas tuvimos el placer de asistir a la...

  • 26 Abril, 2017
  • No hay comentarios

Suscribete

Toda la actualidad del ecommerce en tu e-mail

Patrocinado por: Patrocinador

Más del 55% de las empresas españolas aún no tienen planificada una estrategia de marketing mobile

e-Pyme 16, Análisis Sectorial de Implantación de las TIC en la Empresas Españolas

Amazon lanza Prime Wardrobe, el servicio de prueba de ropa a domicilio (Vídeo)

Zalando espera superar los 7.000 MM€ de facturación para 2020 y lanza Zalando Fullfilment Solution

“Los datos mejoran la experiencia del cliente y optimizan los procesos”

Data-Driven Marketing, ¿el poder del ahora?

Wal-Mart planea la compra de Bonobos por 310 MM$

Dinero Electrónico avanza en los modelos P2P. PetyCash, ejemplo de impulso a las transferencias de dinero entre particulares

El futuro de los pagos instantáneos

Comercio conversacional y los chatbots

La personalización como objetivo clave para obtener resultados

¿Es el ‘pago invisible’ el ingrediente secreto para la fidelización del cliente?

Perfil de los españoles frente a los pagos online

5 herramientas esenciales en tu servicio de atención al cliente

Omnicanalidad en los EcommBrunch: Mesa redonda con Disney, Marco Aldany, Samana Brands y GoTrive

Cómo mejorar la experiencia de usuario para aumentar el Life Time Value

¿Cómo la financiación omnichannel puede impulsar tus ventas tanto OFF como ONLINE”

¿Cómo Philips Lighting y MediaMarkt están mejorando la experiencia de cliente en tienda física?

Brasil, la locomotora que tira del ecommerce en América Latina

Rewans, el Pokemon Go para las marcas en Ecomm&Brunch Barcelona (vídeo)

Ecomm&Brunch Barcelona; Marketing automático para impulsar las ventas online (Vídeo)

Más leídas

Último número

Optimization WordPress Plugins & Solutions by W3 EDGE