¡Cerveza, cerveza! El caso de éxito de un nicho de negocio en ecommerce: SoloArtesanas.es

David Eguizabal, al mando del Área Técnica y Analítica y José Antonio Cardona, encargado de Control y Seguimiento de Proyectos

Actualidad

22 Mayo, 2015

Un proyecto como el de SoloArtesanas solo puede surgir mientras se disfruta de una cerveza, artesana por supuesto. David Eguizabal, al mando del Área Técnica y Analítica y José Antonio Cardona, encargado de Control y Seguimiento de Proyectos, atienden a Ecommerce News para contarnos más sobre el proyecto.

EcN: ¿Qué es Soloartesanas.es y cómo y cuándo surge la idea de negocio?

David Eguizabal y José Antonio Cardona (D&J): Un proyecto como el de SoloArtesanas solo puede surgir mientras se disfruta de una cerveza, artesana por supuesto. Estábamos revisando y hablando de algunos de los otros proyectos que tenemos entre manos -en concreto Paladea.me- y viendo la gran cantidad de micro cerveceros que se habían unido al proyecto y el interés por la cerveza artesana de los clientes, y lo vimos claro. Desarrollamos nuestra propia investigación de mercado, clientes potenciales, evolución del sector en España y en tiempo récord ya había sido publicada la tienda online. Estamos hablando de otoño del año pasado, hace poco más de 6 meses que disfrutamos con SoloArtesanas.

EcN: En Estados Unidos es muy común y está muy extendido el mercado de la cerveza artesana… ¿Se han fijado en algún caso de éxito para trasladarlo a España?

D&J: De Estados Unidos no, pero sí de Reino Unido. Como bien dices el mercado de la cerveza artesana en USA está muy extendido, es muy maduro, hay mucha cultura y una base sólida sobre la que trabajar. Por el contrario en España, es un sector todavía verde en cierta medida y más aún seis meses atrás cuando salimos al mercado. Desde entonces han surgido decenas de nuevas micro cervecerías que quieren hacerse un hueco en el mercado nacional. Y nosotros intentamos que puedan contar con ese espacio, ofreciendo sus cervezas artesanas en el mayor catálogo online del país. Más de 100 marcas cerveceras, casi mil referencias en total…

No somos la copia de un caso de éxito concreto, aunque el mercado anglosajón es un espejo en el que nos miramos muchas veces, porque se adelantan siempre  a la tendencia general de España. Realizamos un benchmark de distintos portales foráneos, con algunas adaptaciones y mejoras que creímos convenientes. Y así nos lanzamos a la piscina (con agua, no cerveza, claro).

Según las previsiones actuales, y teniendo en cuenta todas las acciones de branding y marketing que estamos desarrollando, esperamos tener a finales de año unas 20.000 visitas/mes. Si a esto le sumamos una buena tasa de conversión ya tenemos una base muy interesante para dar el despegue definitivo en 2016

EcN: En cuanto a números, ¿qué volumen de pedidos manejan? ¿Tráfico? ¿Base de datos?

D&J: El arranque de cualquier eCommerce es duro, esto es algo que todo el mundo debería tener muy claro. Cuando llegamos ya existía algún portal con más años que nosotros, y la visibilidad durante los tres primeros meses fue complicada de ganar. Obviamente no somos un big player, sino jugadores de nicho, y la falta de grandes presupuestos de marketing se intentó suplir con acciones diferentes a las que el sector estaba realizando hasta esa fecha. Eso nos permitió ganar una visibilidad que de otra forma no habríamos tenido. A día de hoy tenemos un crecimiento mensual del número de pedidos superior al 100%. Y que siga la racha…

Según las previsiones actuales, y teniendo en cuenta todas las acciones de branding y marketing que estamos desarrollando, esperamos tener a finales de año unas 20.000 visitas/mes. Si a esto le sumamos una buena tasa de conversión ya tenemos una base muy interesante para dar el despegue definitivo en 2016. Creemos que ese será el año en el que SoloArtesanas.es se convertirá definitivamente en el eCommerce de venta de cerveza más importante, si no lo es ya, de España.

EcN: ¿Cuáles son sus principales canales de venta? Newsletter, SEO, SEM, third-party…

D&J: Los buscadores son a día de hoy la gran fuente de tráfico de SoloArtesanas.es, especialmente el SEO, donde se ha hecho un esfuerzo de optimización importante para generar visitas hacia la web. No nos podemos olvidar, por supuesto, de las propias cerveceras que nos referencian como su “tienda oficial”. Qué importante es tener una relación tan cercana con todos los cerveceros. Muchos son casi casi como de la familia.

Y las Redes Sociales también aportan su granito de arena en la generación de tráfico. Tenemos perfiles en las principales.

De manera complementaria, también trabajamos el SEM de manera hipersegmentada, para que el cliente potencial nos encuentre de todas las maneras posibles en sus búsquedas de cerveza artesana. Este mes de mayo estamos implementando notables mejoras en la experiencia de cliente, aplicando estrategias de Inbound y Marketing de Contenidos a nuestros newsletters y otras comunicaciones, como el blog.

EcN: ¿Y los de comunicación/marketing? Redes Sociales, Newsletter, eventos…

D&J: En comunicación estamos aprendiendo y mejorando cada día, y ahora contamos con asesoría profesional. Ya no solo en la parte visible del Social Marketing, sino que hemos empezado a participar en eventos seleccionados del sector, acercándonos a conocer en persona a las cerveceras y a sus clientes potenciales. Hemos visitado a los artesanos cerveceros en las ferias más importantes de España, como la Internacional Thielmann de cerveza artesana en Madrid y la Barcelona Beer Festival. También hemos acudido como expositores a otras ferias con targets diferentes, buscando conocer siempre al consumidor final de cerveza.

Las redes sociales están demostrando ser una gran fuente de interacción y conocimiento. Nos da el pulso del sector: productores, consumidores, blogueros, expertos,… y aportar nuestro granito de arena, pero siempre con una base muy clara, desarrollar ideas que a nosotros como consumidores y BeerLovers que somos, nos gustaría que existieran y se desarrollaran.

EcN: Su web cuenta con un blog… ¿Qué peso tiene el marketing de contenidos en su estrategia?

D&J: La actualización de contenido relevante es muy importante para nosotros. Ya no es solo tener un blog, sino ofrecer lo que siempre buscamos, contenido diferente que aporte valor a la plataforma; no es solo ser diferentes por serlo, sino porque buscamos asociar a la cerveza con lo que es, un medio para disfrutar un poco más de la vida, que falta nos hace. A eso le añadimos una pizca de divulgación cervecera y nos sale un blog de calidad y divertido, que evidentemente forma parte de la estrategia global de Content.

EcN: Precisamente en su web anuncian una campaña muy llamativa: #BeersWars. ¿En qué consiste?

D&J: Es la guerra más divertida que jamás ha existido, vamos a disfrutar de un combate con la mejor arma que existe, la cerveza. El objetivo final es elegir la mejor cerveza artesana de España a través de la cata de distintos estilos de cerveza, y para ello tendremos a cientos de BeerLovers que se transformarán en BeerWarriors, y competirán por ser los mejores catadores. Y como en toda guerra, a los ganadores se les premiará y reconocerá su esfuerzo y dedicación.

Y para el campo de batalla hemos desarrollado una web móvil gamificada en la que "luchar",  mediante una cata guiada y valoración de cada cerveza. Con las notas que pongan a cada cerveza nuestro ejército de BeerLovers proclamaremos a la mejor cerveza artesana de España, la primera elegida de forma democrática por los amantes de esta gran bebida. Y todo desde sus casas, rodeados de sus amigos. #Beerwars comenzará de manera oficial el 15 de junio próximo, y cualquiera que quiera participar puede apuntarse ya desde la landing: soloartesanas.es/beerwars. Todo está a punto para que la gente cate, vote y juegue.  

EcN: Recientemente publicábamos un estudio que cifraba en 1.000 millones de euros el volumen del mercado del vino en UK… ¿Pueden un producto como la cerveza seguir estos pasos?

D&J: Si, por supuesto. Es más, en España la cerveza movió en 2014, según el último informe de la agencia tributaria, 3.408 millones de euros. El mercado es enorme, ahora lo que debemos hacer todos aquellos agentes que participamos desde el punto de vista de la cerveza de calidad, es concienciar y demostrar por qué la cerveza artesana es cerveza. Cuando una persona prueba una artesana, repite, porque la diferencia de calidad (aroma, sabor,…) es brutal.

EcN: Siempre que hablamos de esta tipología de productos, la logística cobra especial importancia. ¿Cómo gestionan este aspecto y con qué operadores trabajan?

D&J: Es cierto que la logística es uno de los momentos de la verdad más importantes de cualquier eCommerce, y más en uno como el nuestro, con un material tan sensible y frágil como el vidrio. Por eso durante estos meses hemos trabajado con distintas agencias de transporte, hemos probado y comprobado resultados y nos hemos quedado con dos agencias para gestionar la logística, con aquellas que han demostrado menor tasa de incidencias y que mejor han respondido ante puntuales problemas que han podido surgir. Nos importa mucho la calidad del envío y su gestión, y queremos devolver a nuestros clientes esa confianza que han puesto en nosotros.

EcN: ¿Qué proyectos tienen a corto/medio plazo? ¿Internacionalización? ¿Omnicanalidad?

D&J: La internacionalización es muy complicada en un sector como el de la cerveza, como lo es en el del vino u otras bebidas alcohólicas sobre las que hay tanta disparidad de legislaciones en cada país, incluso dentro de la propia UE. Sin embargo, queremos apostar por ella, y para ello será necesario crear alianzas con otros portales internacionales. Aunque nos es una prioridad a corto plazo, sí que forma parte de nuestro plan estratégico a medio/largo plazo. Actualmente estamos centrados en posicionarnos con SoloArtesanas.es como eCommerce nº1 de cerveza de España y gamificar el consumo de cerveza a través de las #BeerWars. Estas dos actividades nos van a tener muy entretenidos durante los próximos meses.

EcN: ¿Tiene sentido un ‘discovery Ecommerce’ cervecero? (cajas de suscripción)

D&J: Si, por supuesto, es algo más que una tendencia o moda. Y realmente son varias las webs que lo ofertan. Nosotros queremos ir un paso más lejos, y por eso hemos desarrollado las #BeerWars en la que no sea solamente un recurso de suscripción, sino de gamificación  y sociabilización del consumo de esa cerveza. Vamos a dar argumentos y valor al ya de por si atractivo valor de una buena cerveza artesana.

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